营销渠道课程设计---消费品行业销售渠道综合分析

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1、 课程设计成果课程设计成果 设计题目: 中国快速消费品行业销售渠道综合分析_ 完成日期： 2012 年 7 月 6 日 指导教师评语: _ _ _ _ _ _ 成绩(五级记分制):_ _ 教师签名:_ 1 目录目录 一 前言 2 二 选题背景. 2 三 快速消费品的现状. 3 （一）快速消费品消费现状. 3 （二）快速消费品渠道现状. 5 四 快速消费品行业所面临的问题 . 5 （一）分销商难于管理 5 （二）窜货问题严重 . 6 （三）渠道冲突日益加剧 6 1.由于产品市场价格不明造成的冲突 7 2.由于市场区隔不明造成的相邻经销商的冲突 7 3.由于不同层级渠道网络成员责权不明造成的渠道冲

2、突 7 五 优化快速消费品行业营销渠道的建议. 8 （一）分销渠道管理 . 8 1.选择优秀的分销商 8 2.渠道成员的激励 9 3.渠道成员的评价 9 4.加强对经销商的培训. 9 (二)加强对经销商的广告和促销的支持 10 (三)建立合理的级差价格体系 10 （四）合理处理营销渠道冲突 . 10 六 总结.11 参考文献 12 2 一一 前言前言 在中国， 快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。 此类产品行业进入门槛低、 成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，且分别占领一定得 市场份额。在产品、促销、广告都趋于同质化的今天，渠道战略研究与规划已成 为快速消费品企业生存与发展的

3、重中之重， 终端比拼的烽火在渠道竞争的前沿也 呈愈演愈烈之势。创新实用的分销渠道、灵活优化的市场终端、创建极具消费者 忠诚度的渠道品牌等，是控制市场取向和企业生命线的重要资本。本文就快速消 费品的营销渠道方向进行分析， 比较营销界对中国快速消费品渠道建设基本观点 的基础上，对快速消费品的现状、可能出现的问题及相关问题的解决方案建议进 行了探讨。 二二 快速消费品企业概述快速消费品企业概述 快速消费品（FMCG）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。快速 消费品的特性决定了产品供应链的有效性是其生命力的最基本要素之一。食品、 饮料、化妆品、洗涤用品、卫生纸、胶卷等是目前市场上竞争比较激烈的产品。 它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、 通过规模的市场量来获得利润和价 值的实现。像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼 干等。对很多人来说，相对于耐用消费品、地产和健康护理市场产品，FMCG是一 个独特的相对完整和富有特征的领域，时至今日，快速消费品行业已经发展成为 全球第一大产业。它的营销、通路、广告和公关都呈现不同的特色。 中国快速消费品市场的经销商目前面临典型的卖方市场向买方