毕业论文--汽车技术服务与营销

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1、 宝马汽车在销售过程中的问题及对策宝马汽车在销售过程中的问题及对策 目目 录录 宝马汽车在销售过程中存在的问题及措施（2） 一、宝马公司介绍（2） 二、宝马的汽车模式（2） （一）宝马的流程要求（3） （二）目前公司在做的（3） 三、自己的观察与思考（3） （一）宝马销售方面有待提高的点（3） （二）宝马销售目前所存在的问题（4） 四、问题的对策（4） 五、总结与体会（5） 参考文献（6） 致 谢 （7） 1 宝马汽车在销售过程中的问题及对策 摘 要汽车作为技术性的标准产品，其销售应该讲究流程。世界级汽车品 牌因其发展的历史，必然有成熟的流程，但由于在中国的合资，会因国情影响而 左右其运行；国

2、产汽车自主品牌，其搬来的流程，运行中更是问题多多。发现问 题是为了更有针对性地解决问题。 关键词 宝马汽车 销售流程 营销对策 一、宝马公司介绍 绍兴宝顺汽车销售服务有限公司是绍兴地区唯一的宝马 4s 店。提供 BMW 全线产品的汽车 销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。绍兴宝顺地处绍兴市袍江工业区中心大 道旁，交通便捷。我们的服务中心占地 7000 多平方米，拥有 BMW 全线的车型。而且绍兴宝 顺的维修服务中心拥有直接由德国进口的原装先进检测仪器和最新的修理、加工及喷漆设 备。宝顺的技术和销售人员全部接受过 BMW 的专业培训，遵循 BMW 全球统一的高标准，能 够为宝马车主提供

3、最完美服务。 二、宝马的汽车模式 作为世界顶级车代表宝马的经销商绍兴宝顺宝马 4S 店的进驻，加快了许多绍兴时尚 型消费者座驾更新换代的速度，并开始进入了一种高端、尊贵的生活品位。2009 年，绍兴 宝顺全年销售 2600 多台，东区第一，全国第二；CBU（进口车）批发零售全国第一。2010 年，绍兴宝顺宝马 4S 店在不断夯实自身实力的同时，创造了更加骄人业绩，今年，我们的 目标是要做宝马车的各项数据全国第一，绍兴宝顺要做成全国的宝顺。 （一）宝马的流程要求 宝马汽车作为高端品牌的车， 它的销售模式也是有它自己的特色的， 在流程方面也有着很 严格的要求，必须全部按照流程的要求来做。流程有八大

4、问题：电话咨询、销售接待、需求 分析、车辆展示、试乘试驾、销售人员评价、跟进计划、经销商评价。 （二）目前在做的 每一个小流程都有着它的步骤， 所以都必须要把流程中的问题都熟记下来， 之后再去巩固 整个流程， 叫师傅帮我走整个流程， 然后知道自己在流程上还有哪些是遗漏的或者做的不好 2 的地方，自己再去看下，之后就会有明显的进步，在去经理那考试的时候就不会出现诸多的 问题。整个流程是一个很繁琐的事情，需要自己用心去做。在这八大问题中，我觉得需求分 析是它的关键，因为你了解了客户的需要，你才能更好地去与他沟通讲解车的优势，让客户 感到满意，对该车产生兴趣，激起他的购买欲望，那么也达到了我们的目的

5、。需求分析需要 熟记这 14 个问题：1、您感兴趣的车型 2、您的购车时间 3、您目前所使用的车辆 4、您目 前这辆车使用了多久 5、这辆车的用途 6、目前这辆车的行驶公里数 7、目前这辆车通常有 哪些使用者（驾驶和乘坐）8、您对目前这辆车有什么喜欢或不喜欢的地方 9、您为什么对 他们的品牌感兴趣 10、您有没有考虑其他的品牌 11、您最关心的车辆装备或配置 12、新车 的用途 13、新车的主要驾驶者和乘客数 14、您的新车购买预算是多少。 在这些问题的提问中你可以更好地与客户交谈， 拉近与客户之间的距离， 让他们对你产生 信任。之后的几个步骤就比较简单了，你只要跟着老的销售顾问一起去实践下，你就可以很 好的掌握。但是在价格谈判这一块，则又需要我在培训之后自己用心去思考，怎样可以避免 价格的谈判而让客户对你所说的价格感到满意， 这个我觉得还是有一定的难度， 因为客户肯 定希望价格能够很实惠而又买到自己所心仪的车子， 而作为销售的我们则需要的是怎样把价 格拉高点，又让客户满意。所以我也在培训的时候学了好几种关于谈判的技巧，可以根据不 同的客户进行不同的谈判。 在整个流程下来， 我觉得自己从中学到了许多， 跟着师傅走流程， 发现自己在与客户交谈的时候还