1、 试论物流管理中营销策略试论物流管理中营销策略 摘 要 ： 本文结合当前我国在当前物流企业发展中，物流和市场营 销都已经成为企业战略的重要组成部分， 物流为企业的正常生产和经 营提供有力的基础保障， 市场营销是使企业持续生存和发展的战略手 段本文从物流和市场营销的关系出发， 分析了营销为物流的手段在物 流活动中发挥的重要作用， 并以 4Cs 营销组合为例分析了市场营销组 合对物流运作的影响。 通过分析物流管理和市场营销 2 个系统之间的 密切内在联系,提出要将物流企业与市场营销结合成一个共同的竞争 战略,实行一体化,以提升企业的竞争能力。 关键词 物流管理 ，市场营销，“4ps”策略， 一、
2、引言 物流活动包括运输储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送，信息处理、 销售订单处理、客户服务等其中很多环节都与市场营销策略密切相关。物流 采购活动能够为生产的正常进行提供保障 而物流配送又能够为销售的连续性提 供有力支持等。物流管理的最终目标是满足客户的需求即把企业的产品和服务 以最快的方式最低的成本交付客户这与现代营销理念是完全一致的，使得物 流与市场营销两个系统有机的联系起来了，能够共同服务于客户价值的实现。本 文将着重从物流对市场营销的作用和市场营销组合对物流的影响两方面讨论两 者的具体联系和相互作用。物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以 客户为核心， 以物流资源链为服务手
3、段， 以市场占有率和建立客户忠诚度为导向， 开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物 流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户 的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销 策略，方能使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。 二、物流管理与营销的涵义 物流管理是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。 在这个过程中实现了 多方面元素的有效结合。其中，对物流活动进行的计划、组织、协调与控制就叫 做物流管理。 市场营销是个人或组织对某种理论、构想、定价促销和分销的计划与执行过 程，以创造达到个人
4、或组织目标的交换。是企业满足用户和消费者需要为中心来 进行的一系列活动。 营销管理的关键在于：科学的调研、可行的环境分析、准确的市场细分以及 精确的目标市场选择等多个环节的有机协调。实际上，营销就是物流，物流就是 营销，二者是相互影响、相互制约。现代企业要充分认识这个关系，让其协调发 展、相互促进，才可让自己在发展中立于不败。 二、物流与营销的关系 物流代表了一个企业巨大的战略潜力， 它是企业获得持续竞争优势的一个关 键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达 到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉 及的活动中很多都与营销策略有关，
5、这些活动构成了营销和物流两个系统的相互 联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接 揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应得物流服务以支 持客户的营销活动， 也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足 客户营销活动为目标的。 1、产品营销策略与物流活动相互交织 从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之 关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。 进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上， 产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同
6、 时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐 步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品 的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物 流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感， 能及时将这一信息反馈给营销策划 部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的 需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场 潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信 息。 2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响 价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。 价格策略的正确与否将 影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。 价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾 客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于 处理大宗货物， 搬运和运输作业都将变得简单而高效， 在实行配送制时尤为突出。 因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物 流综合需求的定价策略。 促销活动也影响物流活动。对广告、
