1、 1 第 页共 13 页 目 录 摘 要.1 第1章 准确把握保险营销的概念和内涵.1 1.1 保险营销的含义1 1.2 保险营销中需明确的几个问题1 1.3 保险营销与推销的区别.3 第 2 章 我国保险营销的现状及存在的问题5 2.1 我国保险营销的发展5 2.2 我国保险营销的现状6 2.3 目前我国保险营销存在的问题7 第 3 章 中国保险营销发展战略.8 3.1 树立正确的营销观.9 3.2 明确顾客导向.10 3.3确区分保险营销市场.11 3.4 建立全面的营销规划11 第4章 结束语.13 2 第 页共 13 页 保险营销策划方案 摘要：目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性
2、市场。这些变化 带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。传 统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的 要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有 重要意义。 一、准确把握保险营销的概念和内涵一、准确把握保险营销的概念和内涵 （一）保险营销的含义（一）保险营销的含义 保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险 市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包 括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新 险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的
3、推销以及 售后服务等一系列活动。 它是一个系统的概念，包含着以市场为中心、以客户为导向的企业战略 规划和战术策划，推销只是营销大系统的一个部分。保险企业必须按照营销 观念来整合保险企业的内部资源和业务流程，企业各部门要树立市场观念、 服务观念、合作观念以及忧患意识；企业必须适应市场环境的变化，在营销 与管理上不断创新。 （二）保险营销中需明确的几个问题（二）保险营销中需明确的几个问题 3 第 页共 13 页 1.1.保险营销的重点在于投保人的需要保险营销的重点在于投保人的需要 保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市 场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等
4、一整套营销活 动。 而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行 的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预 测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标, 促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险 企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业 的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的 销售利润而采取的一种行为。 虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保 险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来 获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密 切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险 企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销 系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。 2.2.保险营销更适于非价格竞争原则保险营销更适于非价格竞争原则 保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、 保额损失率、 利
