1、毕业论文（设计）毕业论文（设计） 论文题目：论文题目：试论小企业营销渠道的建立与管理试论小企业营销渠道的建立与管理 策略策略 学 生 学 号 1 年 级 班 级 专 业 计算机应用技术 指导教师 2012 年 5 月 小企业营销渠道的建立与管理策略 II 摘要摘要 我们国家各地的经济水平、 人们的消费形态和生活习惯乃至文化观念都存在很大 的差异，反映到市场营销上，就会发现每一个企业，都无法用一套同样的方案来运作 全国市场。 反映在行业中， 使得每一个行业的市场竞争度呈现白热化程度。 各个企业、 各个行业的销售世道可以说是百花齐放，百花争艳，营销市场都在不断地做大做强。 但仍有不少企业在另一个层
2、面上按部就班的生存着， 尤其小企业与空中有强大的媒体 推广，地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比，简直是微乎其微，但它们同样也 要发展，今天的小企业或许就是明天的大品牌。问题是，当前形势下，许多小企业本 身尚没有完全醒悟过来，面对大企业大品牌的竞争，它们无所适从，总感觉自己无法 与之相对抗，于是缺乏长期的战略规划，一味追求短期利益的满足；也有一些小企业 不甘于现状，很想突破现有的局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操 作层面技术，使企业发展迟缓。 无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度， 要想在激烈的消费品市场 上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时
3、没有强大的媒 体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点 到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐 步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。但 说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。那么无名小企业究竟如何来规划或建立 起自己的销售渠道呢？本文试图从理论和实践两个角度分析小企业营销渠道的规划、 建立及控制，提出可行的有效策略，以期望对小企业打开市场有所帮助。 关键词：关键词：小企业 渠道 经销商 销售 目录目录 小企业营销渠道的建立与管理策略 III 摘要摘要 IIII 1 1 绪论绪论 3 3
4、1 11 1 研究背景研究背景 2 1 12 2 研究现状研究现状 2 1 13 3 研究的目的和意义研究的目的和意义 3 2 2 营销渠道营销渠道的建立的建立 . . 3 3 2 21 1 策划一个有吸引力的产品招商策划一个有吸引力的产品招商 . 3 2 22 2 选择合适的经销商选择合适的经销商 4 2 23 3 选择合适的渠道模式选择合适的渠道模式 4 2 24 4 设计可控的渠道结构设计可控的渠道结构 . 5 3 3 营销渠道的管理与完善营销渠道的管理与完善 5 5 3 31 1 对渠道成员的管理对渠道成员的管理 5 3 32 2 完善的渠道政策和有效的经销商激励完善的渠道政策和有效的经销商激励 6 3 33 3 有计划地收缩，有步骤地扁平有计划地收缩，有步骤地扁平 . 6 4 4 结束语结束语 7 7 后后 记记 7 7 参考文献参考文献 7 7 1 1 绪论绪论 小企业营销渠道的建立与管理策略 2 1 11 1 研究背景研究背景
