1、 1 湖南湖南 xxxx 汽车汽车 4S4S 店店营销策略营销策略探讨探讨 【摘 要】 ：本文通过对湖南 xx 汽车 4S 店进行实地调查，在简要阐述湖南 xx 汽车 4S 店基本 情况的基础上，结合汽车营销的相关理论知识，总结归纳了湖南 xx 汽车 4S 店营销现状与存在的问 题，并在此基础上提出了优化对策与措施。 【关键词】 ：汽车 4S 店、营销策略、湖南 xx 1 1、湖南湖南 xxxx 汽车汽车 4S4S 店营销店营销现状现状与问题分析与问题分析 1 1.1 .1 湖南湖南 xxxx 汽车汽车 4S4S 店营销店营销现状现状 根据调查，湖南 xx 主要的营销车型为：威志 V5、威志
2、V2、夏利 N5、威志三厢 夏利 A+。从主要营销车型与市场报价来看，可以得出其主要面对的客户为中端客户。 而其作为天津一汽在湖南地区的唯一 A 级经销商，主要负责对湖南各州市市场的开拓 以及经销商管理，具体目标是建设成为高标准、设施最完善的天津一汽旗舰店。其主 要职能有：提高天津一汽在湖南甚至中南地区的占有率；建立与完善售后服务体系； 与当地政府与媒体建立良好的互动关系；提升天津一汽在湖南市场的知名度与在顾客 心中的美誉度，建立良好的品牌形象。 公司于 2005 年成立挂牌，恰逢汽车品牌销售管理办法正式执行之际，销售 量总体持平，成本收回经过大约一年半的时间基本回本。2007 年开始公司将主
3、要工作 放在直销上，实现了 80 台以上的销售量，其中展厅销售占 85%。公司处于快速发展之 中。湖南 xx 曾获得天津一汽 “2008 年度优秀销售奖” 。2009 年湖南 xx 总销量稳居中 南地区第一，上半年威志轿车销量排名全国首位，受到天津一汽的重视。另外，由于 在整个湖南地区，只此一家关于天津一汽的设施完备的旗舰店，因此具有较好的市场 地位。这几年，销售量也持续飘红，但是，湖南 xx 汽车 4S 店长期以来主要依靠广大 忠诚用户的口碑进行产品宣传和品牌推广，媒介宣传力度较小。因此，湖南 xx4S 店在 汽车产品同质化程度严重的今天，其新车的销售量并不乐观。以夏利 N5 为例，2009
4、 年上市，其开始因为宣传力度不够，造成销售量较差，直到第二年，依靠汽车品牌口 碑才渐渐在市场上打开。 1 1. .2 2 湖南湖南 xxxx 汽车汽车 4S4S 店店营销营销存在的问题存在的问题 1.2.1.2.1 1 硬件投资大，经营风险高硬件投资大，经营风险高 2 湖南 xx 汽车 4S 店大的规模和档次、硬件设施比较完善，从店面设计、建筑要求、 硬件设施均由生产厂家直接把关，仅注册资金便有 800 万元。据湖南 xx 财务部介绍， 湖南 xx4S 店在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为 2:1:4（图 1） ，但是巨额投资让其投资者急功近利，不注重售后服务这个主要利润来源。而由于 汽车消费者对于售后服务的要求会在车辆使用之后的三到五年后会变得明显，属于长 线发展的项目，短期难有成效。 29% 14% 57% 销售 配件 维修 图 2 湖南 xx 汽车 4S 店获利结构图 因此，为了尽快收回巨额投资，忽视顾客获取眼前利益，售后服务和零配件供应 难以完全配套，这样的经营方式必将导致在以后的几年里逐渐显现负面效应。而顾客 一旦不认可经销商的服务，便会
