1、摘 要 I 摘摘 要要 随着居民收入水平的不断提高，生活水平和质量的水涨船高，私车也作为家 庭生活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中来。 汽车产业的迅猛发展使企业 之间的竞争日益加剧，在经历了价格战和产品质量竞争阶段后，汽车营销策略成 为竞争的有利武器。 本文具体分析了汽车公司营销策略和销售人员销售策略两大 方面，并结合工作实际和名人成功案例具体阐释了销售策略在营销中的重要性。 本文从营销理念、营销战略以及营销体制与模式三个方面着手, 对中国轿车市场 的营销体系现状进行了分析, 并且对未来轿车市场的营销体系做了预测与展望， 为进一步加强轿车企业的营销能力提出了相关的建议。 关键词关键词：市场
2、营销；汽车营销；营销策略；人员营销；创新营销 目 录 I 目目 录录 摘摘 要要 I 目目 录录 I 第第一章一章 概述概述 2 1.1 汽车营销策略的定义 2 1.2 汽车营销策略的重要性 2 第二章第二章 汽车公司销售策略汽车公司销售策略 . 4 2.1 产品策略 4 2.2 价格策略 5 2.3 渠道策略 7 第三章第三章 汽车销售人员销售策略汽车销售人员销售策略 . 8 3.1 销售人员的素质要求 . 8 1、销售人员应该具备一定的策划能力 8 2、销售人员应该具备倾听的能力 . 8 3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力 . 8 4、销售人员应该具备一定的说服能力 9 5、销售人员应
3、该具备一定的教练能力 9 6、销售人员应该具备很强的执行能力 9 3.2 销售人员应具备的心态 . 10 3.2.1 真诚. 10 3.2.2 自信心 . 10 3.2.3 做个有心人 10 3.2.4 韧性11 3.2.5 良好的心理素质 11 3.2.6 交际能力.11 第四章第四章 创新营销模式及案例创新营销模式及案例 . 12 4.1 时尚营销 . 12 4.2 文化营销 . 12 4.3 展会营销 . 12 4.4 体育营销 . 13 4.5 体验营销 . 13 4.6 网络营销 . 13 4.7 事件营销 . 14 4.8 概念营销 . 14 目 录 II 第五章第五章 总结与展望
4、总结与展望 . 15 5.1 总结 . 15 5.2 论文存在的不足及展望 . 15 致致 谢谢 16 参考文献参考文献 18 2 第一章第一章 概述概述 1.1 汽车营销策略的定义汽车营销策略的定义 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点， 根据经验获得顾客需求量以及购 买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致 的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而 实现企业目标的过程。汽车销售策略是市场营销策略的一个重要分支，在汽车销 售策略中包含汽车公司销售策略以及销售人员销售策略两方面，在现实生活中， 一个成功的汽车企业无不在这两方面都做的相当成功。（更换 不能有市场营销） 1.2 汽车营销策略的重要性汽车营销策略的重要性 汽车现在越来越受到人们的关注，而汽车本身就是一个高级的消费品，人们 在购买汽车的过程中，不可能毫无顾忌的就买下一个汽车产品，并且汽车市场已 从卖方市场转向了买方市场，使得汽车市场的竞争愈加激烈。所以，汽车销售策 略便被提到课题上了，逐渐的形成为一门科学。 我国的汽车工业在短短的十几年中得到了飞速发展（见图 1-1
