1、 毕业论文 题题 目目 浅谈汽车消费者的心理与销售浅谈汽车消费者的心理与销售 专专 业业 商务管理商务管理 班班 级级 09 商务管理商务管理班班 姓姓 名名 指导老师指导老师 - 1 - 摘要： 任何一种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。消费者的心 理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。通过从消费者的文化，地理， 社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而 得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。 关键词：汽车 消费需求 消费行为 销售对策 目录 第 一 章 ： 消 费 者 心 理 概 述 1.1 消
2、 费 心 理 学 的 概 念 1.2 消 费 者 心 理 学 的 意 义 1.3 消 费 心 理 学 的 研 究 方 法 1.4 消 费 者 的 心 理 示 1.5 消 费 者 的 类 型 与 相 应 的 应 对 技 巧 第 二 章 ： 消 费 者 的 购 买 行 为 2.1 汽 车 消 费 者 购 买 行 为 的 含 义 2.2 汽 车 消 费 者 购 买 行 为 影 响 因 素 分 析 2.3 汽 车 消 费 者 购 买 行 为 的 类 型 第 三 章 ： 汽 车 销 售 3.1 汽 车 销 售 的 定 义 3.2 汽 车 销 售 的 过 程 3.3 如 何 销 售 3. 4 销售顾问应具
3、备哪些素质 总结 消费者心理概述 1.1 消费心理学的概念 消费心理学是心理学的一个重要分支，他研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。 消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理 活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的重要组成部分。研究消费心理，对于消费 者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 1.2 消费者心理学的意义 消费者心理学的定义：消费者在满足需求及欲求的前提下运用金钱，时间等可得资源，购买 相同产品，所形成的消费者决策过程。 消费者的意义：狭义而言是指消耗商品使用价值的人；广义而言，消费者包括了商品的需求 者、购买
4、者和使用者，即是实际参与了消费活动的任何一个或全部过程的人。 - 2 - 1.3 消费心理学的研究方法 1）观察法 观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划的观察消费者的语言、行为、表情等，分析 其内在原因，进而发现消费者心理现象的规律的研究方法。观察法是科学研究中最一般、最方便 使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。 2）访谈法 访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、 态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。 3）问卷法 问卷法是以被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的 调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的研 究方法之一。 4）综合调查法 综合调查法是指在市场销售活动中采取多种手段取得有关信息，从而间接的了解消费者的心 理状态、活动特点和一般规律的调查方法。 5）实验法 实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给
