1、 毕业论文毕业论文 题目题目：汽车汽车 4S 店营销模式中存在的问题及对策店营销模式中存在的问题及对策 2012 年 3 月 11 日 摘摘 要要 四位一体的汽车营销模式起源于欧洲， 由于 4S 店实现了四位一体的销售 和服务，汽车制造厂商可以进一步贴近用户，迅速了解市场反应，同时也为 客户提供了更全面优质的服务。这种模式在汽车发达市场风靡一时，为美国 和欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献。20 世纪 90 年代以后，随着中国 汽车市场的不断发展，这种四位一体的 4S 店营销模式逐渐传入中国。1998 年广州本田在中国大陆广州建立了国内第一家 4S 店。此后，我国其它各种品 牌汽车厂商纷纷效
2、仿，短短几年来在国内各大城市雨后春笋般的发展起来， 现在我国 4S 店已经跃居全球前列，各个品牌 4S 店基本都超过了百家。 关键词：4S 店；营销模式；问题；对策 汽车汽车 4S 店营销模式实施中存在的问题店营销模式实施中存在的问题 由于连续数年的投资过热，加上金融危机影响和全球汽车制造厂商在中 国市场上的偏重，中国 4S 店市场上遭遇了前所未有的激烈竞争和生存挑战， 面临着严峻的危机和惨淡现状。 根据对汽车 4S 店营销模式分析和当今中国汽 车市场现状研究， 发现如今中国汽车 4S 店营销模式在实施中主要存在以下五 个问题： 1.1 4S 的经营理念没有完全体现 在国外 4S 品牌店统计中
3、，整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修 的比例是 214，汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润， 成为汽车第 一大市场，其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。但是在中国的品牌店 获利主要是依靠前端销售。其次，4S 最重要的特色之一就是厂商利益的一致 性，可在中国，由于经销商初期投资过大，其中又需要大量的现金维持流通， 使两者之间围绕着费用和利益分配不断发生纠纷，关系普遍紧张，违背了 4S 店最初的厂商合一的理论。在此，我国很多 4S 店虽然被称为 4S， 但实际却只 干着 3S 的事，它们大部分都忽略了信息这个重要功能，也没有建立良好的信 息管理系统和系统管理专员。 1.2 管理及营销人
4、员素质低 4S 店行业在中国发展了数十年，相应的专业人才却依旧处于紧缺状态。 据统计，品牌专卖店管理销售人员大专以上文化程度占80%，可专业对口不 足二成，且受过专业汽车管理营销培训的不到 20%，专业人才极度缺乏。在 国外成熟市场，要成为汽车销售员，必须具备一定的资格，达到一定标准。 而在中国，一般销售员仅经过厂家针对自己品牌的销售培训，缺乏基本知识。 经常出现销售人员为了多卖车传达不正确信息，误导消费者，为以后纠纷埋 下伏笔，经销者与消费者扯皮不断。由于营销队伍专业化程度低，高素质的 管理人才奇缺，品牌专卖店所提倡的营销理念和营销战略及营销手段也难以 得到贯彻执行。 1.3 汽车营销及盈利模式的单一 在我国 4S 店市场上，整车销售是 4S 店销售的主要目标，也集中了经销 商的主要精力。大部分经销商的收入来自新车销售和保险返利，其整车销售 收入占据了绝对数额。而 4S 店建立的目的是为了改变旧的汽车销售模式，为 用户提供完美、舒适的购物环境。这种 2S 店远离了 4S 店的发展原则，更没 有发展新型边沿业务，单一的收入来源严重限制了经销企业的长远发展。汽 车 4S 店产品
