1、顾客网上购买行为分析顾客网上购买行为分析 摘要 随着电子商务的快速发展，顾客的购买行为也逐渐由传统的购买习 惯向网上购物延伸，因此在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于 与消费者建立和发展长期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何获取产 品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品，以及消费者的心理需求， 和网上购买的心理特征 传统上，对消费者行为的研究，重点一直放在产品、服 务的获取上，关于产品的消费与处置方面的研究则相对地被忽视。随着对消费者 行为研究的深化，人们越来越深刻地意识到，消费者行为是一个整体，是一个过 程， 获取或者购买只是这一过程的一个阶段。 因此， 研究消费
2、者行为， 既应调查、 了解消费者在获取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视在产品获取后对 产品的使用、处置等活动。只有这样，对消费者行为的理解才会趋于完整。本文 通过对消费者的网上购买动机，购买需求，以及对消费者的心里特征的研究，探 索和研究各个电子商务企业应当如何制定营销策略，来适应消费者行为的改变， 满足消费者的各种需求以吸引和促进客户消费，促进电子商务的发展。 关键词：顾客 消费者行为分析 网上购物 目目 录录 摘要 . 1 引 言 3 第一章 研究消费者行为的意义 . 4 1.1 消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础. 4 1.1.1 市场机会分析 . 4 1.1.2 市场
3、细分 . 4 1.2 为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据. 5 第二章 网络消费者的特征 6 2.1 网络消费者的心理特征. 6 2.2 网络消费者的需求特征 6 第三章 网络消费者的购买动机 . 9 3.1 需求动机. 9 3.2 心理动机. 9 第四章 网络消费者购买过程 .11 4.1 确认需要 11 4.2 收集信息 11 4.3 比较选择 11 4.4 购买决策 12 4.5 购后评价 12 结 论 . 13 致 谢 14 参考文献 . 15 引 言 21 世纪是网络的时代，网络将渗透到社会、政治、经济及人们生活等的各 个领域。根据网易国际 Enfodesk 产业数据库发布的
4、中国网上零售市场趋势预 测 2009-2012显示，中国网上零售市场在传统经济互联网化和经济危机的双重 推动下，市场增速将长期保持在较高水平上，预计到 2012 年，中国网上零售市 场销售规模将达到 7130 亿，按照对中国社会消费品零售总额乐观估计，届时市 场占据整体市场规模的比例将达到 3.5%。我国现已跻身于全球互联网使用者最 多的 10 个国家之一。与此同时，企业的国内外营销环境均发生了巨大变化，消 费者网上购物已成为时尚。因此，探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的 网络营销对策对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积 极的促进意义和重要的实践意义。 第一章 研究消费者行为的意义 1.1 消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础 1.1.1 市场机会分析 从营销角度看，市场机会就是未被满足的消费者需要。要了解消费者哪些需 要没有满足或没有完全满足，通常涉及对市场条件和市场趋势的分析。比如，通 过分析消费者的生活方式或消费者收入水平的变化， 可以揭示消费者有哪些新的 需要和欲望未被满足。在此基础上，企业可以针对性地开发出新产品。 1.1.2
