1、关于不锈钢销售渠道的文献综述关于不锈钢销售渠道的文献综述 一、引言一、引言 分销渠道是生产者和消费终端之间的媒介。在现代商业经济条件下，商品和 劳务必须通过流通中介从生产者手中转至消费者手中才能成为现实的产品。 对于 每一个生产商来说，分销渠道就是企业与市场之间建立联系的关键。因此，分销 渠道是否有效直接影响到企业的生存和发展。目前，由于许多企业对分销渠道的 认识不足，对渠道管理不够重视，造成了渠道利益主体之间的矛盾和冲突。后果 是双方之间的内战和消耗。近几年来，分销渠道在全球竞争的激烈、成本压力的 剧烈、以及社会文化变迁和新技术的压力下越来越被企业重视。在当今这个高度 社会化分工的时代，企业
2、的理念永远无法单方面完成，在整个企业营销经营活动 中，渠道决策占有独特的地位，直接影响和制约着企业其他营销策略。对生产企 业而言，谁掌握范围广、速度快、可变性强、同时消耗少的销售渠道，谁就能够 最先赢得市场，在激烈的市场竞争中胜出。销售渠道是企业满足顾客需要的一种 手段， 是企业获得并保持市场竞争优势的重要条件， 同时它也是企业扩一大销售、 顺利实现经济目标、 赢得发展的重要保障。 销售渠道在市场营销中具有战略意义， 企业应从战略的高度来看待销售渠道。所以，设计出适应不断变化的市场环境、 以最低成本传递最重要的消费者信息、最大限度地满足顾客需要、建立持久有效 的销售渠道，并对其进行有效地管理和
3、控制是企业最有力的竞争手段，也是目前 国内许多企业最迫切需要解决的问题。 我国加入 WTO 后，国内不锈钢材厂家之间竞争也日趋激烈，不同企业之间的 市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中重新改写。竞争的现实促使企业不 断地进行技术、 产品和推广方面的创新。 产品的销售渠道也同样需要变革和创新。 市场竞争的日益增强更加要求企业经营的深入化和细致化， 提高对市场资源的可 控程度。正是在这样的行业发展背景下，我们不锈钢材企业的现状大多数表现为 渠道管理水平不高，服务功能弱化的问题，影响了企业的发展。我们可以借鉴国 内外企业的成功经验，采取多样的形式来支持和培养国内分销力量，以提高国产 不锈钢的综合
4、竞争力。 二、国内外研究的现状二、国内外研究的现状 （一）国外研究的现状 国外关于营销渠道的理论研究集中在三大领域：渠道的结构、渠道行为和渠 道关系。 1渠道的结构 对渠道结构的研究可以追溯到巴特儿(1923)，布瑞耶(1934)，这两位学者从 渠道效率的角度进行研究，前者认为中间商为生产者和消费者创造基本效用、形 式效用、地点效用和时间效用；后者认为营销机构能够有效地克服交换障碍和阻 力，因为它可以集中和分配所需要素“1。奥德逊(1954)和麦克马蒙(1965)研究 渠道设计，前者认为经济效率标准是影响渠道设计和演进的主要因素；后者则认 为，由于渠道过程日益复杂，协调营销体系的潜在经济效益日益明显，可以用公 司型、 管理型和契约型三种方式有效地协调营销渠道体系。 1。 进入九十年代后， 对营销渠道结构理论研究进入了一个更深的层次。David Perry(1990)把营销渠 道演化分为大量市场分销(50年代60年代初)，细分市场分销(70年代80 年代初)，子细分市场分销(70年代后-80年代初)，矩阵分销(80年代后90 年代初)等几个主要阶段。1；David
