1、 论礼仪在商务谈判中的作用论礼仪在商务谈判中的作用 【摘 要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈 判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此 之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、 签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的 效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪 谈判技巧 谈判细节 【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details 【引言】 在当今的经
2、济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。 商务礼仪正日益成为从事商 业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国 际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。 在日趋激烈的世界 市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际 商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位, 具有不可替代的作用。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进 行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利 的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未
3、必是 谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚 至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判的几个阶段 ( (一一) )、谈判准备的阶段、谈判准备的阶段 注重礼仪是必不可少的， 会晤时给对方留下的第一印象， 往往影响到日后两者之 间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名 片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职 务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿 着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作自
4、我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到 的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。 姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用， 应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关 注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕， 不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创 造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观 察对方举止表情， 并适当给予回应。 这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 ( (二二) )、正式谈判阶段、正式谈判阶段 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好 有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能 随便打断对方的话， 提问得到回答后应向对方表示感谢， 使整个现场始终彬彬有礼。 谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确 明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对 方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必
