1、 1 第 1 章 汽车 4S 店概述 1.1 汽车 4S 店在中国的发展概况 何谓汽车 4S 店？汽车 4S 店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。4S 是指 整车销售（Sale） 、零配件（Sparepart） 、售后服务（Service）以及信息反馈（Survey） 。汽车 4S 店一般采取一个品牌在一个地区分布一家或为数不多的几家专卖店， 按照生产厂家的统一 店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。在整个汽车获利过 程中，整车销售、配件、维修的比例结构为 214。维修服务获利是汽车获利的主要部分， 对专卖店的重要性也是显而易见的。 4S 店是汽车销售渠道
2、的一种模式。中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断 的。到了 20 世纪 90 年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成了四种汽车 渠道模式，总代理制、区域代理制、特许经销制以及品牌专卖制。总代理制渠道模式可表述 为厂商总代理区域代理下级代理商最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、 宝马等。区域代理制渠道模式可表述为厂商区域总代理下级代理商最终用户，这种模 式与 IT 渠道的区域代理制基本一致。这是汽车销售渠道最早采用的模式，目前使用这种模式 的厂商已较少。特许经销制渠道模式可表述为厂商特许经销商最终用户，区域代理制实 施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行
3、为进行规范，市场价格体系混乱， 1996 年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。品 牌专卖制渠道模式可表述为厂商专卖店最终用户。 品牌专卖制是 1999 年发展起来的销售 渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店 和“四位一 体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店（4S 店）为表现形式。目前广 州本田、上海通用是这种模式的代表。 4S 店是 1998 年以后才逐步由欧洲传入中国的。1998 年广本、别克、奥迪率先在我国建 立汽车品牌专卖店。在这种渠道模式下，各个厂家之间建立了紧密的产销关系，因此 4S 店 受到
4、了各个制造商的青睐。 98 年后， 大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店， 短短 5 年内， 品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市。 4S 店是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成 熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制 已不能适应市场与用户的需求。4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备 精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务 设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过 4S 店的服务，可以使用户对品 牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量 【1 】 。 1.2 国内汽车 4S 店的问题与发展展望 目前中国 4S 汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界是首屈一指的， 就连世界上最发达的 美国 4S 店也无法与中国 4S 汽车品牌专卖店的硬件设施相比。 但与之相比的是国内的汽车 4S 2 店的软件建设却十分落后。这种落后表现在以下几个方面，我国的经销商素质较低、没有打 造和维护经销商的自身品牌的理念、不重视以销售人员为经销
