1、 学学 生生 实实 践践 报报 告告 （文科文科类）类） 课程名称： 保险营销实习 专业班级： 09 金融学（1） 学生学号： 学生姓名： 所属院部： 商学院 指导教师： 2020 1111 2020 1 12 2 学年学年 第第 二二 学期学期 实践项目名称： 保险营销前的准备工作 实践学时：6 课时 同组学生姓名：* 实践地点： 4309 实践日期： 2012-03-09、2012-03-16 实践成绩： 批改教师： 批改时间： 指导教师评阅： 一、实践目的和要求 本次实践希望通过课堂教学使得学生首先明确保险营销的内涵 以及保险意义、 保险营销于其他商品营销的区别、 保险商品的特殊性， 为
2、学生未来更好地掌握保险营销知识、 保险营销原理以及方法打下良 好的基础。课堂教学中穿插课堂模拟与课堂分组讨论工作， 学生在此 环节过后应该能基本理解保险营销前期的基本准备工作内容， 掌握准 客户的含义以及类型， 了解开拓保险准客户的技巧与方法， 最终能够 独立完成一项前期准备工作。 二、实践环境与条件 多媒体教室：4309 课堂学生分组讨论与交流、课堂学生模拟 课后学生分组完成作业 三、实践内容 1、保险营销的基本理念与基本常识 2、保险营销前的基本准备：保险知识与金融知识的储备、社交礼仪 知识储备以及其他相关知识的储备 3、保险准客户的含义、准客户的类型、开拓保险准客户的方法和技 巧 4、保
3、险营销计划制定原则、制定内容 四、实践报告（附件） 一、一、保险营销的基本理念与基本常识保险营销的基本理念与基本常识 （一）保险营销的概念 保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满 足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。 保险营销的核心概念，可以归纳为三方面：保险需求、保险商品、交换。 （二）保险营销的特点 1.营销不是推销 2.营销注重推销 3.与商品价格无关 4.挑战性 （三）保险公司营销理念的发展与演变 1.传统营销观念 （1）生产观念 市场情况求大于供，企业关注大规模进行生产，靠大规模标准化的生产来降低 价格进行市场竞争。 （2）产品观念 由生
4、产导向转为产品导向企业开始关注产品质量的提升， 认为产品质量过硬就 会得到市场的认可，从而出现了“营销近视症” （3）推销观念 持推销观念的企业经营者认为， 仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地 吸引顾客，而必须通过企业对顾客的宣传和推销，促使顾客对产品理解和接受。 推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的，认为只有强化刺激才能吸引顾客。 2.现代及未来营销理念 （1）消费者导向 消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点。 真正确认保险 需求、细分目标市场、差异化营销、消费者行为研究、采取有效行动。 （2）整体营销 整体营销就是指一方面企业各部门皆应配合营销部门， 采取一致行动以争取顾 客；一方面在营销机能内，应明智地寻求产品、价格、促销等等和四大策略因素 的配合和协调，并与顾客建立坚强的交易关系。总而言之，一个“营销导
