1、 自学考试（自学考试（专业）专业）本科生本科生论文论文 论文题目：关于保险关于保险营营销策略分析销策略分析 专业名称： 工作单位：此处键入工作单位 作者姓名：此处键入学生姓名 联系方式：此处键入邮编、通讯地址、联系电话 摘摘 要要 我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从 1980 年 恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。 产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求 和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推 销和服务。1980 年至 1992 年，我国保险企业基本持这种观念。如寿 险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财 险
2、等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客， 而是靠行 政命令和政府发文强制实现。 如教育险，在很多地区通过教育主管部 门发文强制办理。 推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励 销售、促进购买为目的的营销观念。1992 年，美国友邦进入上海后， 在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注 重推销。1994 年人保率先在上海分公司挑选了 50 人开展上门推销试 点。随后，中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至 今日，我国保险营销员已达 120 多万。 - i - 目目 录录 1 1 保险营销比较滞后保险营销比较滞后 1 1.11.1 我国的现
3、状 .1 1.1.11.1.1 顾客导向不明确 1 1.1.21.1.2 市场细分不充分 1 1.1.31.1.3 营销策划不全面 2 2 2 树立正确的营销观 3 3 3 中国保险业营销策略的思考中国保险业营销策略的思考 4 3.13.1 五大方面 .4 3.1.13.1.1 保险产品策略 4 3.1.2 3.1.2 保险价格策略 .4 3.1.33.1.3 保险分销策略 .5 3.1.4 3.1.4 保险促销策略 .5 3.1.5 3.1.5 保险信用策略 .6 4 4 性格营销性格营销 .7 4.1 4.1 性格营销：保险行销模式的颠覆革命 7 4.2 4.2 性格行销为保险带来了什么
4、7 4.3 4.3 性格营销：开启我性格密码 8 4.44.4 性格营销：找到会做保险的人 8 4.5 4.5 性格行销：找到需要保险的人 .9 4.64.6 性格营销的分享之美 .9 参考文献参考文献 .10 后后 记记 .11 - 1 - 1 1 保险营销比较滞后保险营销比较滞后 1.11.1 我国的现状 尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高， 但是距市场营销还有 相当大的差距。著名管理学家彼得德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工 作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。 1.1.11.1.1 顾客导向不明确 美国西奥多莱维特教授提出的“顾客导向”概念， 不仅是对
5、现代市场营销 观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾 客需求。发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我 国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还 很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。 1.1.21.1.2 市场细分不充分 美国市场营销学者温德尔史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们 有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我 国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很 不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我
6、国， 大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误 导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低 迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严 重受挫。 - 2 - 1.1.31.1.3 营销策划不全面 营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销 售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开 始了。外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的 甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销 售方式很快会适应中国特点。我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调 研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒 后驾车险”由于缺乏前期调研和论证，一推出就遭到多方面的强烈反对，以至很 快就夭折了。 - 3 - 2 树立正确的营销观 营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营 销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管
