1、中小企业营销人员激励与约束机制研究综述 目目 录录 摘要 错误错误! !未定义书签。未定义书签。 关键词 . 1 1.前言 . 1 2.国内外研究现状及发展趋势 . 1 3.构建营销人员的激励机制的基本方法 . 2 3.1 薪酬激励 2 3.2 以员工需求为出发点建立激励机制 2 3.3 建立物质激励与精神激励相结合的机制 3 3.4 对员工进行人性化管理 3 3.5 构建员工多通道发展途径 3 3.6 约束机制与绩效考察相结合 3 3.7 引入博弈论将激励机制与约束机制有效的结合起来 3 4.总结 . 4 主要参考文献 . 4 1 【摘要】 企业的营销人员在企业占领市场， 抢占市场份额的市场
2、经济活动中起着占有重要的地 位。本文针对我国中小企业“留人难”的现状，系统的运用激励与约束机制的理论，并引入博弈 论对中小企业关于营销人员人力资源管理方面存在的问题进行分析， 为我国企业建立完善的科学 的用人机制提供一些有益的帮助， 促使企业认识到激励与约束机制的重要性， 建立完善科学的用 人机制，建立行之有效的激励与约束机制，采取相关监督措施，以达到育人、用人、留人的目的， 保证企业营销队伍的稳定。 【关键词】激励机制；约束机制 ；博弈论；绩效管理。 1.前言前言 随着中国改革开放的深入， 国内企业尤其是中小企业由于自身存在的不规范的公司运作 而导致企业人员过剩办事效率低下等弊端开始显现出来
3、， 从而导致企业发展举步维艰， 企业 内部人才难以留住。纵观中国企业，普遍存在着激励不够和人力资源配置不合理，从而导致 严重的资源浪费现象，尤其是营销人员队伍，吃回扣，频繁跳槽现象层出不穷。本文针对中 小企业“留人难”的问题， 分析中小企业营销人员激励不足的原因， 在从企业文化层面进行 剖析，论述如何建立企业行之有效的激励与约束机制，如何建立起完善、有效的监督管理体 制，并引入博弈论方法，阐述如何达到企业与营销人员的共赢，为规范公司的治理结构，提 高企业经营效率最有效的激励和使用人才提供可供参考的方向。 2.2.国内外研究现状及发展趋势国内外研究现状及发展趋势 对于激励问题的研究， 自本世纪初
4、以来西方管理界就对此进行了持续不断的研究， 经过 了一次次飞跃。 以麦格雷戈 （D .Mcgreor） 的“X 理论”及泰勒的“差别计件工资制”、 “胡 萝卜加大棒”、 “任务奖金”等为代表的强调“经济人”和单纯通过金钱刺激进行激励 的观点，为激励理论的研究拉开了序幕。到目前为止，已形成了一些比较成熟而系统的激励 理论。就对当前企业管理而言，被广泛使用的主要有两类：内容型激励理论和过程型激励理 论。 在国内， 由于对激励研究起步比较晚， 直到最近二十几年才出现了一些有关激励问题的 研究著作、论文，然而其内容大多为定性描述，难以发现激励工作中较深层次的问题，与国 外激励理论的研究成果比较相距甚远
5、。 总结这些文献内容， 可看出国内对于激励问题的研究 主要从两方面着手： 一是对西方激励理论的整理与消化， 二是对我国企业怎样进行员工激励， 怎样建立有效的激励机制进行探讨和研究。国内研究还存在以下问题：缺乏多变量分析，缺 乏系统、全面的分析；只注重经济因素，而忽视了社会因素和预测变量作为自变量，并且国 外的研究大多基于完善和成熟的市场环境， 因而许多国外的研究成果无法移植到我国进行实 质性操作。 近几年国内学者对激励问题的研究特点主要表现在： 由单一的激励研究到对激励 和约束机制的研究并重， 由如何实现激励到到对激励效果的评估， 注重理论和实践相结合对 2 研究更为深刻具体 1。 对于约束问
6、题的研究， 国内外学者的研究主要把约束机制分为内部约束和外部约束。 内 部约束是指企业和人力资本之间的约束，当事人之间的约束。包含：公司的章程约束、合同 约束、偏好约束、在激励中体现约束和机构约束。所谓外部约束，实际上就是社会约束，即 社会要对人力资本形成一种约束，这种约束大致上有以下几个方面的内容：法律约束、道德 约束、市场约束、社会团体约束和媒体约束。 3.3.构建营销人员的激励机制的基本方法 如何调动员工积极性，留住人才是直接关系到企业生死存亡的大事，因此，企业应深谋 远虑， 构架起具有本企业特色的激励文化， 使企业营销人员一开始就处于这种文化氛围的熏 陶教育之中， 潜移默化地推动每一个员工做出良好的自我激励行为。 这就对营销人员的素养 提出了更高的要求，给营销主管部门对营销人员的管理提出了一个新课题。 时代在进步，新时期企业的员工也开始出现了新的特点，表现在：有强烈的自尊心，忠 实领导、同行和社会专家对自己的评价，有独立的见解和人生的奋斗目标，有自己的理想和 追求 2。企业面对新的挑战就不得不扬弃过去单纯进行物质奖励的传统激励观念，而要随着 价值观众的演
