1、 眼镜店销售眼镜店销售社会实践社会实践报告报告 实践时间：2013 年 1 月 19 日2 月 24 日 实践地点：精益眼镜店 实践目的：提高实践能力，增强销售技能。 实践任务：眼镜销售 本次实践活动为期四十天，主要是进行的是眼镜销售的工作。从活 动结束后领导的评语中可以看出，这次实践活动中我的总体表现很好， 基本能达到实践的预计目的，但由于以前缺少这方面的工作经验，在实 践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。在这短短的几十天里，虽 然我对眼镜知识的了解不算很深入，销售成绩也不是很好，但却也收获 颇丰，感触良多。 一、只有付出才会有回报 由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售
2、经验， 在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵” ，以前听人 家说销售如何的难，自己都不以为然然而等自己站到柜台那与顾客磨 嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了！为了搞好 销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及 一些销售的基本常识外，晚上还要学习一些书本上关于眼镜的知识，尽 管这几天很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做 多了。有时我的销售量甚至比老员工还好！ 二、对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧 无论哪个销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是 上帝良好的服务态度是必须的， 要想获得更多的利润就必须
3、提高销售量。 这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌 文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触， 在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾 客！ 在开始上班的时候，由于没有经验，常常一天下来一副眼镜都卖不 出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐 一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原 来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一 句都不怎么样就扬长而去了！我当时就很迷惑，不知道是哪里出错了， 我就一直反思且学习吸收他人成功的经验，并试着让自己的服务态度更 好一些
4、 。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努 力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功的卖出了 第一副眼镜！这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步 快！ 在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练， 而等到真 正接近实战的时候，我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良 好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我 就发现， 同样一副眼镜，往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果. 比如有一次，有一位先生看中了一副太阳镜，却嫌弃镜片稍微大了点， 而店里又没有小一点的，我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看，但他 就是犹豫不决，眼看生
5、意就要泡汤了，这时意味老店员走过来说：先生， 这副眼镜是专门为成功男士设计的，镜片大一点戴起来就显的大气了！ 那先生听了二话没说就付款了！ 这就是销售技巧的成果.以下是一些老店 员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧： 1、沟通技术的应用 (1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客 的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业 员发掘出来展示给顾客的； (2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客 产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产 生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣； (3)掌握对从众型顾客的沟通制约，
6、 即提前说出顾客要说的话， 以此 制约顾客的潜(4)应对主动提问的顾客时， 要合理运用先去评价一下顾客 问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实 需求的方法。 2、展示产品的技巧 (1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购 买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要 求的品牌和产品； (2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示， 使顾客积极参与到产品的性能体验中来。 3、排除异议的方法 (1)异议包括销售异议与售后异议。 销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性 能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由 于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。 (2)处理异议的几个要点： 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣； 销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准； 不要贬低竞争对手， 在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益； 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。 (3)处理售后异议的几个要点 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油； 分
