1、 推销技术与实务课程设计推销技术与实务课程设计 设计题目：设计题目：*家私家具推销方案 2013 年年 1 月月 7 日日2013 年年 1 月月 11 日日 - 1 - *家私家具推销设计方案流程家私家具推销设计方案流程 一、一、公司及产品简介公司及产品简介 （一）选择行业及产品（一）选择行业及产品 家具是人们的必需消费品，这个前提条件为行业定义了一个很大的市场。家具行 业也是历史非常悠久的行业，它伴随着人们的衣食住行基本需要，并随着人们生活水 平的提高而不断发展。近年来，中国家具行业呈现出崭新的活力和面貌。作为全球家 具生产中心，早在 2006 年中国家具产业产值已跃居世界第一位，全球家具
2、贸易总量 的五分之一由中国完成。中国在世界家具产业和贸易领域的作用日趋重要，中国日益 成为全球家具的制造中心。2011 年 1-12 月，中国家具制造业销售收入总额（规模以 上工业企业销售收入之和）达到 4992.296 亿元，同比增长 25.71%；利润总额达到 289.424 亿元，同比增长 32.20%。截至 2011 年 12 月底，我国家具制造业总资产达到 2867.546 亿元，同比增长 23.50%。2012 年 1-6 月全国家具制品产量共生产 3.25 亿 件，实现比 2011 年同期增长 1.54%。 近几年，电子商务在家居行业开始悄然兴起，很多知名家具品牌纷纷“触网” ，
3、 电子商务逐渐成为家具行业营销的新宠。随着网络运用的普及以及 80 后消费大军的 兴起，网购必然成为一种消费趋势。家具企业要是把握好这个商机就意味着锁定了更 多的目标客户，创造了更多的市场空间。随着我国人民收入和生活水平的不断提高以 及室内装饰业的迅速发展，人们对家具产品款式、档次、质量的要求，对居住环境、 生活和工作空间条件的重视都将不断提高和加强， 中高档产品的需求量将呈上升的势 头。 （二）产品详细介绍 * 二、推销模式及推销策略 （一）迪伯达模式 *家私的品牌影响力在国内家具市场是很大的。 家具是家庭布局中不可缺少的一 部分，它的推销可以选择迪伯达模式。 迪伯达模式的 6 个推销步骤是
4、： 1、准确发现顾客有哪些需要和愿望； - 2 - 2、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来； 3、证实推销品符合顾客的需要与愿望； 4、促使顾客接受推销品； 5、刺激顾客的购买欲望； 6、促使顾客采取购买行动。 迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节， 充分体现说服劝导的原 则，它针对性强、推销效果较好；费比模式有一个明显的特点：事先把产品的特征、 优点及带给客户的利益等罗列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地 了解相关的内容减少疑问与异议的空间。 对这次*家私的推销而言，选择迪伯达模式比较恰当。因为家具的种类很多，如 床、椅、柜、餐桌等，因此首先要了解客户的具体需求是
5、什么，然后根据其购买动机 来推销介绍产品，详细介绍产品以及给客户带来的利益，促成交易。推销策略总不能 尽数，但我认为适合*家私家具推销洽谈策略的有： 1、自我发难策略，因为*家私的价格较其它要贵好多，因而要采用此策略，说 明价格看似很高，但是实际并不高，是由于产品木质材料的贵重，成本较高，但质量 绝对可靠。 2、步步为营策略，先从每一具体洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈工作。 3、价格洽谈策略，要以我为主，随机应变，总之，上述推销策略在实施过程中 可根据具体情况结合使用。 （二）寻找顾客的方法（二）寻找顾客的方法 家具是每个家庭都不会缺少的一部分， 而根据消费者不同的喜好和品位以及家庭 收入的
6、不同，消费者会选择不同风格和档次的家具。正因为家具是每个家庭不可缺少 的一部分，所以它的顾客群是非常广泛的。因而寻找客户的方法不宜单一，可采取多 种寻找顾客的方法结合起来。比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺 织法、个人观察法等等，将上述方法结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以 取得较好的效果。现通过关系网纺织法寻得一客户，该客户在锦州东方庭院小区新购 一套房子，房子正在装修。而且获知他正准备购买各种新的家具。这位关先生是某公 司一位市场经理，家境富裕，属于高消费人群。 访问准备工作在访问客户前， 要做些准备工作， 这样推销工作才会变得井然有序， 也会增强推销员的信心，使推销成功率大大提高。访问个体潜在客户时要做的准备工 作主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、教育程度、出生地、需求状况、购买决策 权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访 问时间。通过从这些方面搜集资料已掌握了关先生大部分信息。 - 3 - （三）推销接近（三）推销接近 1、讲求职业形象。作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必
