1、 采购中的谈判技巧采购中的谈判技巧 摘要 凡从事商业采购或商业贸易的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为 商业采购和商业贸易大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往 的日益频繁， 采购中的谈判的作用越来越突出。 要想取得采购谈判的成功， 企业的决策层不仅要掌握与采购谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎 实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的采购谈判都是谈判双方出色 运用语言艺术的结果。本文通过对采购谈判语言艺术的分析，阐述了采购 谈判中的技巧和特性。 关键字：采购谈判；技巧 目目 录录 1 引 言3 2 采购谈判的概述.4 2.1 采购谈判的基本原则.4 2.1.1 合作原则.4 2.1
2、.2 礼貌原则.4 2.2 采购谈判的特点.4 2.3 采购谈判的内容和影响因素.5 3 采购谈判的流程.5 3.1 采购谈判前阶段.5 3.2 采购谈判中阶段 5 3.3 采购谈判后的工作 6 4 如何理解采购谈判和采购谈判技巧.6 4.1 采购谈判的语言技巧.6 4.1.1 入题技巧.6 4.1.2 阐述技巧.7 4.1.3 提问技巧.8 4.1.4 答复技巧.8 4.1.5 说服技巧.9 4.2. 突破僵局的策略与技巧10 4.3 采购谈判中的价格谈判技巧14 4.3.1 欲擒故纵14 目目 录录 4.3.2 差额均摊.14 4.3.3 迂回战术.14 4.3.4 直捣黄龙.14 4.3
3、.5 哀兵姿态.15 4.3.6 釜底抽薪.15 4.3.7 供应商要提高价格时.15 4.3.8 间接议价技巧.16 1.引言引言 我随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入 WTO 后，我国的商务谈判 业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。 如何成功的开展商务谈判？ 本文拟对采购中的谈判简要介绍和影响因素的分析，提出如何抓住采购中 谈判的技巧的思路。通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰 当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 2 2 采购谈判的概念采购谈判的概念 采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关 事项，如商品的品种、规格、
4、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、 售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商， 谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交 阶段。 2.1 2.1 采购谈判的基本原则采购谈判的基本原则 采购谈判的基本原则分为两种，一种是合作原则，一种为礼貌原则， 两种原则具体情况细分如下： 2.1.12.1.1 合作原则合作原则 （1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包 含超出的信息。 （2）质的准则要求不要说自知是虚假的话， 不要说缺乏足够证据的话。 （3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题
5、，不要漫无边际地胡说。 （4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。 2.1.22.1.2 礼貌原则礼貌原则 （1）得体准则是指减少表达有损于他人的观点。 （2）慷慨准则是指减少表达利已的观点； （3）赞誉准则是指减少表达对他人的贬损； （4）谦逊准则是指减少对自己的表扬； （5）一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致； （6）同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。 2.2 2.2 采购谈判采购谈判的特点的特点 采购谈判的特点有三个方面：第一，合作性与冲突性合作性表明双方 的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面；第二，原则 性和可调整性原则性指谈判双方在
6、谈判中最后退让的界限， 即谈判的底线。 可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定 让步和妥协的方面。第三是经济利益中心性。 2.3 2.3 采购谈判的内容和影响因素采购谈判的内容和影响因素 采购谈判的主要内容包括：货物的数量条件； 货物的质量条件；货物 价格条件；货物的交货条件；货款的支付；检验、索赔、不可抗力和仲裁 条件。而影响到采购谈判的因素有：交易内容对双方的重要性；各方对交 易内容和交易条件的满足程度；竞争状态；对于商业行情的了解程度；企 业的信誉和实力；对谈判时间因素的反应；谈判的艺术和技巧。 3 3 采购谈判的流程采购谈判的流程 采购谈判的流程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 3.1 3.1 采购谈判前阶段采购谈判前阶段 在采购谈判前阶段，总体说来就是计划的制定，而成功的谈判计划包 括以下因素：确立谈判的具体目标；分析各方的优势和劣势；收集相关信 息 ；认识对方的需要；识别实际问题和情况 ；为每一个问题设定一个成 交位置； 开发谈判战备与策略； 向其他人
