1、 推销推销学学 课程设计课程设计 题目：题目： 贝因美婴儿奶粉推销方案贝因美婴儿奶粉推销方案 院（系） ：院（系） ： 管理学院管理学院 专业班级：专业班级： 市场营销市场营销 0 09 91 1 课程设计任务及评语课程设计任务及评语 院（系） ： 管理学院 教研室：市场营销 学 号 学生姓名 专业班级 课程设计 （论 文） 题 目 贝因美婴儿奶粉推销方案 课 程 设 计 的 任 务 1.任务： 掌握推销理论； 掌握推销技巧； 掌握推销的步骤； 为某一具体产品进行推销设计。 2.具体要求： 选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式， 进行整个推销过程的情景设计。包括以
2、下内容： 寻找顾客 根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择 2 种以上寻找顾客的方法 推销接近 根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司， 并选择推销接近方法。 推销洽谈 根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略。 推销定价 根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。 异议处理 根据所选产品，设计异议处理的方法和策略。 推销成交 根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法， 应用促进成交的技巧。 指 导 教 师 评 语 及 成 绩 成绩： 指导教师签字： 年 月 日 目录目录 1 1选择行业及产品选择行业及产品
3、1 1.1 公司简介 2 1.2 贝因美奶粉的特点 2 1.3 推销模式及推销策略 2 2.2.具体推销流程具体推销流程 . 3 2.1 确定准顾客 3 2.2 寻找准顾客的方法 4 2.2.1 网络寻找法 4 2.2.2 广告寻找法 4 2.2.3 介绍寻找法 4 2.2.4 客户资料管理法 4 2.2.5 链式引荐法 5 2.3 访问准备工作 5 2.4 推销接近 5 2.4.1 接近客户的总体思路 5 2.4.2 推销接近的方法 5 2.5 推销洽谈 6 2.5.1 确认顾客的需求和问题 6 2.5.2 推销与介绍产品 7 2.6 推销定价 7 2.7 异议处理 8 2.8 推销成交 9
4、 2.8.1 促成交易 9 2.8.2 售后服务 9 2.8.3 信息反馈 9 参考文献参考文献 . 10 1 1 1选择行业及产品选择行业及产品 目前中国儿童用品市场的规模大约为 1200 亿元， 并且有望保持年均 15%的增长率， 2010 年该市场的规模将达到 1700 亿元。而随着国内企业对婴幼产品市场的关注，其产 品质量会大幅度提高，人们对国内婴幼产品的信赖度也会随之提升。国产婴幼产品会凭 借质优和实惠， 从以往被国外产品占先的市场中抢回属于自己的地盘。 作为拥有 13 亿人 口的大国，目前年人均奶类消费量仅为 8.8 公斤，仅占全球年人均奶类消费量 8%。巨大 的市场潜力，使我国的
5、乳业近年来得到了迅速发展，但在研发婴幼儿奶粉、开辟高端产 品市场方面，国产奶粉还应急起直追。婴幼儿配方奶粉占绝对市场份额，为 61%，数量 大约是 40 万吨。 我国每年新增大约有 1700 万婴儿， 就算其中 80%能够得到母乳喂养， 那么还有 20% 也就是 340 万婴儿没有母乳，需要用奶粉来喂养。一岁之内新生儿每年喝掉 43 公斤/人 奶粉，这样每年的新生儿奶粉市场需求量就达 14.62 万吨。加上一岁后幼儿持续奶粉消 费，婴幼儿奶粉消费量就更大。按照奶粉平均单价 43.73 元/公斤的单价以及 40 万吨婴 幼儿奶粉数量计算，市场总价值量为 174 亿元，占全部乳品行业收入的 19.
6、74%。 近年来， 我国高档婴儿奶粉市场以每年两位数的增长速度迅速发展， 正在取代日本， 成为仅次于美国的全球第二大高档婴儿奶粉市场。我国高档婴儿奶粉市场规模接近 50 亿元。尽管医疗机构大力提倡母乳喂养，婴儿奶粉食用量还是呈现上升趋势。主要是职 业母亲数量增加，断奶时间提前等因素。特别随着生活水平提高，幼儿持续饮用奶粉时 间延长到学龄前的情况在增加。因此未来婴幼儿奶粉数量和比例还将呈现刚性增长，预 计年增长幅度在 5%左右。 目前我国乳品企业共有 1500 家左右，婴幼儿奶粉在企业生产的奶粉总量中，占到 了三分之一以上，但在目前的婴幼儿奶粉中，高档奶粉的比例远不到三分之一，因此其 市场空间还非常广阔。 由于中国的计划生育政策， 我国城市家庭处于 46 个成年人抚养 一个宝宝的阶段。 “不要让自己的孩子输在起跑线上！ ”成为父母一个坚定的信念。引起 他们，特别是中高收入的家庭，在选择婴幼儿配方奶时，奶粉的营养成分已经凌驾于价 格之
