1、 1 中国联通中国联通*分公司市场营销对策研究分公司市场营销对策研究 引言 自 2001 年开始，联通和移动在月租费和通话费上形成了一场兵不血刃的较量，竞争中 相互费用变相下调，为了在“价格战”中抢占上风，运营商们几乎是使尽了浑身解数，移动 通信业务的实际资费水平已远远低于国家标准，尤其是一直作为安徽联通、安徽移动、安徽 电信“试验田”的*，电信业竞争尤为惨烈，已经严重影响企业的经济效益和行为。运营商 进行价格战的直接目的就是争夺用户，抢占市场有利点，但是这种靠变相降价吸引用户，长 此以往企业的利润必然降低， 而且市场的混乱还会使用户消费心理扭曲， 使企业现实利益受 损，核心竞争力也得不到增强
2、。 运营商之间低效竞争带来的互挖用户，造成了一人多卡现象普遍，大量资源严重浪费， 也带来了大量低端用户，造成 ARPU 值大幅下降，同时带来高额欠费和坏帐，成了电信业持 续发展的最大隐患。 本文通过分析*移动通信市场竞争现状， 总结分析了*联通在*的市场发展现状， 以及 产生 ARPU 值下降及大量坏账的原因，并针对性提出具体的解决措施。 一、*联通公司背景介绍及其通信市场情况 （一）*联通公司背景介绍 *是安徽最小的地级市，面积仅 1113 平方公里，含三区一县，全市总人口约 74 万人， 市区人口约 44 万，乡镇人口约 30 万。经济发展情况：2010 年全市总产值 466.6 亿元，增
3、 长 17.1%；全市有 6 家上市公司，员工 300 人以上的大、中型企业 46 家，超大型企业集团 有有色集团公司（约 2.5 万职工） 、铜化集团（约 1.2 万职工） ；2010 年全市人均 GDP 约 6.3 万，位居全省第一。年城镇居民人均可支配收入 18690 元，人均消费性支出 12877 元；农村 居民人均年纯收入 7000 元。 *联通公司 1999 年 3 月成立，当年 10 月 28 日正式对外试运营，经过 11 年多的发展， 目前建成GSM网交换局 1个、 WCDMA网交换局1 个， 交换和VLR容量分别为15万和 12.6 万户；G 网基站总数 166 个，微蜂窝
4、51 个，无线容量 2907 Erl；建成 WCDMA 网基站 125 个、直放站 0 个、室内分布系统 15 个，所有基站均挂在*交换局下，建成本地网传输线路 1050KM，长途干线 167KM，管道 72 管程 KM，接入网线路总长度约为 180 多公里；*联 通公司 GSM、 WCDMA 使用的是爱立信设备，网络指标位全省前三名。截至 2010 年 12 月底， 2G 用户网上用户 10.2 万户，3G 用户网上 0.5 万户，固网宽带网上用户 1 万户，固网固话网 上用户 1 万户，移动电话市场占有率约 18.4%。 （二）*通信市场情况 1、 *移动公司持续领先 目前， 在*移动通信
5、市场可以说是主导者， 由于最先以虚拟网方式打入*各个大型企事 业单位、厂矿等单位，在些基础上奠定了移动公司在*通信市场的位置，使其*联通付出相 当部份代价进行策返，但也只是相当小的一部分用户。目前*移动用户市场占有率高达 73.24%。 2、 *电信 CDMA 市场的扩大 *电信的小灵通从 2002 年试推广，到目前已经开始悄然的退出市场，取尔代之的为从 联通购买的 CDMA 网络，从 2009 年开始，*电信加大 C 网的营销，利用目前*市场中 90%的 用户均使用电信宽带的优势，以“宽带+电话+手机”捆绑的营销模式开展业务，使其已经成 2 为市场占有率由原来的 “零” 到现在的 8.36%
6、。 在*移动通信市场上成为不容忽视的竞争者。 二、*联通公司市场营销面临的主要问题 *联通公司于 1999 年 10 月 28 日正式对外运营，主要经营移动通信、数据固定和互 联网业务，作为国务院批准的唯一一家综合电信运营商中国联通在*的经济主体为* 市社会各界提供综合通信服务。*联通根据目前的发展情况，主要存在 2G 用户发展速度减 慢、2G 用户 ARPU 值在下降，现针对这些问题做以下分析： （一）*联通的 2G 用户发展速度在减慢 在*联通的七年发展历程中，高速的用户规模增长是推动*联通快速发展的主要动力。 但是，从 2002 年 2G 业务用户规模增长速度达到近几年最高峰开始，*联通 2G 业务用户规 模增长的速度开始逐年放缓，新增用户数量在*联通用户总量中的比例却在下降。 综合*联通在过去三年间 2G 业务运营收入、 用户规模和 （AverageRvenuePerUser） ARPU 值等数据，分析*联通的发展特点。参见下表。 2 200007 7- -20201010 年年*
