1、流通部实习总结流通部实习总结 从 8月 26日至 9月 21日为期将近一个月的流通部实习将要结束 了，在这近一个月里我有幸被分配到*业务点进行流通部的学习。这 一个月里恰逢公司中秋备战之时，我跟随流通部的马兴老师、王正老 师、 程冬泉老师及王昌辉老师后面学习了酒水流通的基本操作流程和 工作方式， 并且在忙碌的中秋销售中能够集中学习到更多的销售方式 和促销手段，让我受益匪浅。 在此感谢一个月里肥东大区各位领导对 我们实习的精心安排和各位老师手把手的辛勤帮带， 同时对于流通部 的实习做出总结。 （一）熟悉自己的产品和竞品情况（一）熟悉自己的产品和竞品情况 在做业务之前的第一步就是你得对自己的产品进
2、行百分之百的 了解，对于我们产品的品种、价位、口味、适合人群、市场销售状况 等这些基本的业务知识进行充分的把握， 只有做好最好的准备你才能 在市场上熟练的推销自己的产品。比如说古井的献礼版、 五年版是流 通渠道主要销售产品， 而高位段的十六年和二十六年的原浆则是我们 产品形象的树立和标杆， 所以我们给老板推销产品时要注重推销的主 要产品。 另一方面对于市场上竞品的情况也要有所把握， 在流通市场 与我们产品竞争激烈的对象主要存在口子窖、迎驾、宣酒等这些品牌 产品， 他们的产品价位以及政策相对于我们的古井产品有哪些优势和 劣势，面对这些竞品的挤压， 我们要注意向老板宣传自身产品古井贡 酒年份原浆的
3、优势， 从而在做市场过程中不至于让店老板被竞品政策 所吸引。 （二）（二）善于和客户沟通交流，做好产品的陈列和展示善于和客户沟通交流，做好产品的陈列和展示 在流通部门你能明显的感受到每个业务员所负责的客户比酒店 部和团购部要多的多， 每个业务员所负责的客户可能会有几十个甚至 上百个， 而这么多的客户也构成了业务员每天工作的主要对象。 流通 部中我们所面对的大多数都是小的零售店、 小型超市及烟酒店， 每天 的工作就是拜访这些小型商店的老板， 虽然每个店一年可能的销售量 也就是几万的多酒水， 但是往往这些众多的小型商店却是大众购买酒 水的直接终端店， 数量占据优势的商店们却能够给业务点带来巨大的
4、销售额， 所以这些小型商店的业务也是公司酒水销售的重要渠道，同 时这也决定了每天我们需要拜访的客户都会有几十家之多， 接触到各 种不同的人物和情况。 所以很重要的就是如何做好这些小客户的客情 维护，面对这些小客户需要我们耐心、细心的和他们相处，经常与他 们进行沟通和交流，给他们宣传产品的良好政策和优惠政策。 （三）（三）经常拜访做好客户的客情维护经常拜访做好客户的客情维护 流通部中我们每天接触到的都是小型商店的老板或者老板娘， 而 这些夫妻店的老板们本身所具有的谨慎、敏感、狡猾以及生活化的特 性，决定了我们需要养成细心的算账、踏实的工作以及和气的交流等 这些习惯来适应工作环境。面对小老板对细小
5、利益的注重，需要我们 在向他们宣传自己酒水政策时详细的给他们算好每一笔账， 算出他能 够获得最大的利益， 从而以利诱之。 对于小老板的许诺不要不以为然， 要知道这些小老板非常计较细小之处， 所以一旦你答应了你客户的要 求，你便要及时的将你的许诺落实到客户身上，这样长期下去才会与 老板建立起良好的利益关系。 与这些小老板交往中要学会融入到生活 中， 对于老板的拜访要学会与老板间形成一种日常聊天朋友的良好关 系，给予老板充分的亲和力和信任力，从而让老板感受到公司的稳定 和正规。 只有这样才能融入到流通的工作指出，才能处理好流通部的 业务。同时长期良好的客情将会给你日后的酒水销售带来一定的基 础，从
6、而保证你的产品不会被老板排斥，在适当的时机便会被老板青 睐。 （四）善于抓住时机和政策促销产品（四）善于抓住时机和政策促销产品 流通部的终端客户店一般平常频繁进货和大量进货的可能性较 小，他们主要在一些大的节日或特殊的宴会才会大量的进货，比如正 常的端午、中秋及春节等这些特殊的节日， 在这些特殊的节日里老板 的进货一般会达到全年销售额的主要部分。 所以我们在平常良好的客 情基础上抓住这些老板肯定会进货的时机进行大力的促销和动销， 以 最快的速度去让我们古井产品占领客户的仓库和店面。 这样客户的店 面里会以我们的产品展示为住， 在销售酒水产品的时候便会以我们的 产品为主向他的客户进行推销。 （五（五）坚持在工作中挥洒激情坚持在工作中挥洒激情 在流通渠道的工作每天是细小而琐碎的， 对于很多简单的工作需 要的可能不是你的机智和技巧， 需要却是你对工作的坚持和你所表现 出的热情。 每天去拜访许多小老板的商店， 可能只是与老板洽谈一会， 帮老板下点货， 与老板磨磨嘴皮等这些微不足道的事情， 但是这些细 小的事情往往却能拉近你与老板之间的距离。 不仅让老板对你的为人 做出肯定，同时对你所销售的
