1、试论旅行社发展与规划的思路和方法 面对竞争激烈、 风云变幻的旅游市场，面对消费观念日趋理性的 消费者， 旅行社如何巩固拓宽市场、 提升知名度？如何应对不断成熟 的消费心理与日益变化的消费取向？我认为可以从以下四个方面重 点着手抢占更大的市场份额，创造更大的市场效益。 市场细分及产品定位市场细分及产品定位 行业的分析是定位的准备工作，即从宏观环境、市场结构、竞争 对手等几方面分析，熟悉其中的发展空间与有利的市场切入点。 对一般的旅行社来说， 综合实力有限，对广阔的市场并不可能全 面、广泛、有效地占有，只能以局部、小范围的稳定发展为基础。面 对市场， 首先要考虑的就是进行有效的行业分析， 分析自身
2、企业的优 势。如宏观环境的优劣、政策面的倾斜、所依靠背景的实力、市场结 构的现有状况、有效既得的有利资源、现有的人力资源及人脉网络、 近期切入目标市场的契机、媒体的合作意向和实效等。以上的优势一 一罗列之后，选取最佳的目标市场， 将有限的资源优势投向企业的关 键客户群。而不应该在范围广、实际消费相对分散的整个市场拼抢， 造成不必要的浪费。整个市场有不同的消费层次、 消费心理和消费取 向，能够设法满足的一类客户群就足以打开整个市场。 作为旅行社企业， 首先应该是做 “专” ， 然后是做 “强” 。 如何 “专” 也必须在分析自身定位基础之上进行， 即为高端市场服务的必然要提 供高端线路的产品，中
3、、低端亦然。在相应的各个环节中，如交通工 具、航班时间、星级酒店、陪同导游服务、保险及细节配套等等，体 现出为该目标客户的服务细节及内涵。当然，营销的组合方式，更应 该有针对性的去配合。 如何巧妙合理构建产品内容的组合以吸引目标 客户群，这正是旅行社所要研究确认的重点。 市场细分必须是根据企业的内外部优劣等因素综合选定最适合 的目标市场。 市场细分的指标很多，如人口和社会、地理区域、心理、客户利 益、行为、产品和服务、客户价值等因素。在以上的指标中，根据实 际可获得性、可测量性、可收益性、可操作性与恰当性来决定此细分 指标。根据专家经验分析或者是整体分析选择都可以进行，但是必须 确保细分市场空
4、间稳定性及成长性、 可识别的高分辨性， 确定可以被 稳固占有并有增长的空白点或者是有效切入点。 根据企业内外的优势机会等明确市场的定位后， 可以根据消费群 体对产品营销组合的不同要求，把市场分割为具体不同需要、性格或 行为的购买群体，并且勾勒出细分市场的轮廓，然后有针对性的提供 独特的产品和市场营销组合战略， 使企业赢得自己的目标市场并且获 得最佳收益。 组织构建及团队协作 健全的组织结构、明确的职责分工、 良好的团队协作是整个旅行 社营销运作的保障。 旅行社的组织层次相当简单， 从管理学角度分析就是军队制，总 经理全权负责管理，由计划操作、市场销售、陪同导游、财务出纳人 员构成各部门。因为环
5、节相对独立，分工太细或者是分工杂乱，造成 信息流交接不顺畅、信息失真、实效性差等状况。销售人员不了解计 划明细，操作内勤人员不熟悉对外的口径，上下流的合作性比较差。 由于现在市场追求的是效率优先， 没有很迅捷的市场反应就必定失去 市场。 操作、销售、陪同、财务几个简单又关键的运作环节，都是营销 工作整体不可缺少的一部分。 配合衔接工作必须要紧密默契，工作流 程应程序化。按照企业发展策略、塑造核心竞争力、以客户为导向、 合理控制公共资源、 内部资源灵活整合的五项原则， 构建高效的组织、 自觉自律的团队。组织形式可以复杂多样， 但是基本上可以根据实际 情况分为功能型、产品型、围绕顾客群或者地区市场
6、设置的形式。 稳定协调、团结一心的整体，才会进一步赢得消费者、市场的认 同与肯定。 建立信息沟通系统是提高内部控制实效的关键， 应坚持完善营销 人员的培训工作，以实现构建现代化的营销组织团队。 内部信息沟通系统的建立能保证信息传递的快速、迅捷、正确， 在分工合作基础上进一步确保纵向、横向沟通网络完善高效。其中， 培训工作尤为重要。结合企业规划发展方向、经营基础与现状、营销 市场人员引进、 员工素质潜力等开展有效的培养工作。确实体现人才 是企业之本，培养热爱企业、忠诚度高、素质高的人员，让他们成为 团结的一体，权责合理分派，横向交流顺畅。在有效的沟通、信息交 流下， 保证良好协作。 与此同时， 人员的流动情况也会有一定的控制。 如何建立合作的团队尤为关键。 要勾勒出富有效率的现代化营销 组织架构，进行程序化运作，保持构建组织的稳定，并能够贯彻有效 的激励制度，灌输全员营销的观念。 权衡策略为先、关键业务为重、客户为中心、资源与风险严格控 制、灵活应对市场变化等原则，将整个流程良性的循环，以客户为中 心形成高效的营销整体。有形的组织、无形的凝聚力，是企业组织建 设的真谛。 渠道建设与管理
