1、 浅析浅析地产营销策划相关问题研究地产营销策划相关问题研究 摘要：摘要：中国房地产业的发展不断走向理性和规范，然而房地产营销策划仍处于初 级阶段，一方面，开发商不重视营销策划，或虽重视但缺乏系统的理论方法来指 导工作实践；另一方面，一些策划人不懂得什么是真正的策划，策划行为随意性 强而科学性弱，一些所谓的营销专家正将营销策划导入歧途。这在一定程度上加 剧了大量商品房窄置，造成社会资源的极大浪费。为此，作者立足于当前中国房 地产发展的大环境，针对房地产营销策划的现状，结合所在公司项目营销策划课 题，对房地产营销策划中的全程策划内容进行了阐述。期望对房地产营销策划实 践起到一定的指导。 关键词：关
2、键词：房地产，营销策划，全程策划 一、一、 引言引言 （一）研究的意义 中国进入 WT0 后，外资开始涌入房地产业，动辄数十亿元的投资，上千 亩的开发，其先进的开发理念和管理技术，规范的市场经营观念，成熟的营销策 划模式，无疑对本土开发商造成了强大的压力。房地产业面临着严峻的考验，市 场竞争更加激烈，房地产开发商面临的不仅是楼盘之间的竞争，更是企业间综合 实力的竞争。 因此加强房地产营销策划对房地产开发商提高自己综合实力有着十 分重要的意义。 （二）研究的必要性 (1)房地产营销策划有助于开发商把握市场脉搏，锁定目标市场。房地产 营销策划可以使开发商及时了解市场状况、消费者倾向、市场供需状况、
3、竞争对 手情况，从而预测市场走势，为企业确定经营方向、制定发展战略、获取潜在市 场份额提供可靠依据。 (2)地产营销策划有助予开发商评估市场风险与收益。面对风云多变的市 场状况及激烈的市场竞争， 正确的评估收益和规避风险是歼发商持续稳健发展的 关键。房地产营销策燃有助于正确静估计成本。预计收益，明确风险，从而制定 成功的开发策略。 (3)房地产营销计划有助于房地产企业改善经营管理，提高市场竞争力。 而且许多房地产企业经营不善，房子盖好了，却卖不出去，很大一部分原因就在 于不懂市场，不重视营销策划，在瞬息万变的市场竞争条件下或盲目经营，或束 手无策。而只有通过营销策划尽可能地去了解市场，预测市场
4、变化规律，真正把 握市场，力能满足市场需求，提高市场竞争力。 二、房地产营销策划理论二、房地产营销策划理论 （一）房地产营销的概念 房地产营销策划是在对房地产项目内外部环境予以准确分析， 并有效运用 经营资源的基础上，对一定时间内营销活动的经营方针、目标、战略以及实旋方 案进行设汁和谋划。或者说，他是一个谋划达成房地产项目营销成功的先发设想 及其思维的过程， 也是一项计划活动、 决策活动之前的构思、 探索或设计的过程。 完全理解房地产营销策划的内涵和外延，应把握以下几个要点： 1)创意是房地产营销策划的灵魂。营销策划是一种创新行为，要创新，就 要把创意贯穿于营销策划的过程之中，创意成功与否是营
5、销策划是否出新的关 键。 2)房地产营销策划是一种全程开发中贯穿市场意识的行为方式。 营销策划 的市场意识有两个方面内涵：一是市场，对楼盘的购买群体、消费层次、方形、 价格定位进行决策，实行以销定产在建楼盘；二是指营销策划是一种长期行为， 它不仅应注意现实消费趋于的市场情况，而且还应从长远着眼，重视培育潜在客 户区域市场。 3)房地产的销策划是对营销方案的构思、 实施到评价的规范程序和科学方 法，其根本不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，不是闭门造车，而是要体现市场 的要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯以及市场发展的要求。 4)房地产营销策划是一个系统工程，要更多地吸收哲学、行为科学、心
6、理 学、社会学、人类学、广告学、计算机科学等学科的研究成果，以丰富和完善房 地产营销策划理论体系。 （二）房地产项目策划的特征 1)地域性。第一要考虑房地产开发项目的区域经济情况。在我国，出于各 区域的地理位置自然环境经济条件市场状况很不一样， 要进行房地产项月策划就 不能不考虑这些情况。第二，要考虑房地产开发项目周围的市场情况。房地产项 目策划要蕈点把我市场的供求情况市场的发育情况以及市场的消费倾向等。 第一 要考虑房地产项目的区位情况。 2)系统性。房地产项目策划是一个庞大的系统工程，各个系统子系统组 成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。 3)前瞻性。房地产项目策划的理念创意手段应着重表现为超前预见性。 房地产项目完成的周期少则三年，多则三五年甚至更长，如果没有超前眼光和预 见的能力，投入不产出，那么企业的损失是巨大的。 4)市场性。房地产项目策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。一是 房地产项目策划自始至终要以市场为导向，永远以市场需求为依据。二是房地产 项目策划要随市场的变化而变化，市场变了，策划的思路定位都要变。三是房地 产项目策划要造就市场创造市场。 5)创新性。房
