1、第 1 页 共 13 页 超市化妆品营销策划方案 前言 随着中国化妆品行业近几年的发展，化妆品行业有望成为最有竞争力的行业，但在发 展过程中仍然存在着组织结构混乱、销售系统欠缺、超市战略定位不明等销售问题。根据 我们对市场现状的分析，以及相关超市未来经营方针与策略的研究，再加上周村的纺织业 发达，女性较多，对化妆品的需求量较大的现状，本文选取超市化妆品为例来制定化妆品 的营销策划，从而来改善化妆品销售方面存在的不足，更好的满足消费者的需求，提高超 市的营销额，从而促进周村地区经济的发展。 1 两大超市的基本情况 1.1超市的基本情况 超市是一家大型的连锁超市，位于淄博市周村区步行街东街183号
2、。主营产品有糕点， 糖果和饮料批发，糕点，水饺，火烧，化妆品，工艺品，灯具，日用百货，日用杂品，五 金交电等。它于2003年6月1日正式在周村开业，现已在周村开立了两家店面。在周村占据 很大市场。尽管这样，它的化妆品在营业期间却没有大量的营业额，销售量没有很大的进 展，竞争压力大。 1.2银座超市的基本情况 银座超市相对于周村超市来说是一家更大型的连锁超市。它位于淄博市周村区丝绸路 与新建路西北处， 东距周村区行政中心仅300米， 西临周村最繁华的商业区， 南依人民公园， 交通便利，处于周村公园商业区的核心位置。商城共分四层，化妆品主要分布在一楼与二 楼。一楼主要是大众化的化妆品，二楼是化妆品
3、的品牌专柜。每逢节假日期间都会有打折 或满100减20等促销活动。加上地理位置优越、环境优雅、服务态度友善，所以化妆品的销 售量一直很高且很稳定。 1.3两家超市化妆品销售情况相比较 据我们观察，超市化妆品比银座超市化妆品销售量相对要低一些。因为银座超市有着 优越的地理位置而且环境优雅，交通便利，并且超市规模也很大，化妆品专柜多，品种多， 这样顾客的选择也比较多。银座超市在节假日期间会搞一些促销活动，根据产品促销活动 提高销售量，继而增加营业额。而超市在节假日几乎没有促销活动，据销售员介绍，他们 的销售量不太乐观。 2 超市化妆品销售方案的策划目的 2.1直接目的 由于周村地区的轻纺织业经济发
4、达，是丝绸、布料、服饰生产比较发达的地区。所以 第 2 页 共 13 页 周村地区的女性也相应比较多。随着女性较多而推出化妆品这一系列产品。根据我们了解， 目前超市化妆品的销售量不容乐观。我们此次策划就是为了提高超市化妆品的销售量、营 业额，在巩固老顾客的基础上开发新顾客，在一定期限内实现化妆品的稳定增长。 2.2间接目的 为了最大限度的实现化妆品行业的社会价值和市场价值，提高周村地区的经济业务收 入额，加大消费者的购买力，继而从侧面提高周村地区的居民的生活水平质量。在推动全 国经济领域的加速发展方面做榜样，成为国家经济界的巨头，为社会做更大的贡献。 3 化妆品的营销环境分析 3.1市场状况及
5、市场前景分析 化妆品行业在我国国民经济中是发展最快的行业之一。它经历了从无到有从小到大的 巨大变化，1987年的产值仅18亿，生产超市只有100家左右，发展到至今，全行业的销售收 入已经达到138亿元，拥有3000多家超市。由此我们可以看出化妆发展的速度之快。不过相 对于发达国家，内地仍处于较低水平，应具有丰厚发展潜力。 化妆品行业未来发展趋势。对于我国化妆品行业而言，当务之急就是提高产品附加值。 大型超市可以通过提高产品档次，达到提高产品利润率的目的；中小型超市可以着重开发 自身特色，与大型超市形成分工协议，形成相互补充的生产格局。 3.2化妆品市场影响因素分析 3.2.1超市内部因素 主要
6、就是超市的内部结构。超市进出口要安排合理；货架中物品的摆设要有序；水、 电、通气孔等位置要合理；超市内部结构建设要有特色，使顾客进入超市内有种舒适感。 产品摆放整齐，使顾客不费周折就能找到自己想要的产品。员工的服务态度要友善，当顾 客在询问问题时，要耐心、认真的回答顾客。 3.2.2顾客因素 顾客是超市产品或服务的购买者，是超市经营活动的出发点和归宿，是超市生存之本， 超市的营销活动是以顾客的需要为中心的。顾客变化着的需求，要求超市以不同的服务方 式提供不同的产品给顾客，顾客在了解了产品的质量、价格以及包装售后服务后，根据自 己对产品的购买欲望来做决定，因为顾客主导一切。 3.2.3经济因素 周村在改革开放以来经济实力日益增强，在纺织丝绸、化工新型建材、冶金机械、轻 工家具、电子电器等行业的工业体系比较齐全。且周村是全国农村股份合作制改革的实验 区。继而周村居民的任意支配收入呈现出稳稳上升趋势。导致居民的一般性开支也相应的 第 3 页 共 13 页 增加。在此基础上我们可以加快发展化妆品行业，进而促进周村区经济发展。 3.2.4人口因素 据统计2008年底淄博市户籍人口高达420.6
