1、 1 目录目录 绪论绪论 3 3 11 饥饿营销的概念 3 1.2 饥饿营销的发源与理论基础 3 1.3 饥饿营销与传统营销的区别 4 1.3.1 1.3.1 区别区别: : . 4 1.3.2 1.3.2 联系：联系： . 5 2 2 饥饿营销模式所需的应用条件饥饿营销模式所需的应用条件 6 6 2.1 市场竞争不充分市场竞争不充分 . 6 2.1.1 2.1.1 细分市场内竞争的威胁水平低细分市场内竞争的威胁水平低 6 2.1.2 2.1.2 新竞争者带来的威胁新竞争者带来的威胁 6 2.1.3 2.1.3 替代品的威胁水平低或替代品较少替代品的威胁水平低或替代品较少 7 2.2 2.2
2、消费者心理不成熟消费者心理不成熟 . 7 2.22.2.1 .1 消费者购买动机不理性消费者购买动机不理性 7 2.2.2 2.2.2 企业“饥饿营销”应用的先决条件企业“饥饿营销”应用的先决条件 8 2.3 2.3 产品综合能力较强产品综合能力较强 . 9 2.3.1 2.3.1 产品质产品质量好量好 . 9 2.3.2 2.3.2 加强产品和技术创新加强产品和技术创新 9 2.4 产品竞争力较高产品竞争力较高 . 9 2 3 3 饥饿营销模式的应用案例饥饿营销模式的应用案例 . . 1010 3.1 苹果品牌的销售实战. 10 3.2 “苹果”饥饿营销成功的原因 . 11 3.2.1 3.
3、2.1 贯穿品牌元素贯穿品牌元素 11 3.2.2 3.2.2 选择正确产品选择正确产品 12 3.2.3 3.2.3 制造适度紧缺制造适度紧缺 12 3.2.4 3.2.4 专业媒体传播专业媒体传播 13 4 4 企业应如何运用“饥饿营销”策略企业应如何运用“饥饿营销”策略 1414 4.1 加强宣传力度 14 4.2 巧用促销手段 15 4.2.1 4.2.1 限量降价促销法限量降价促销法 15 4.2.2 “4.2.2 “吊胃口”促销手段吊胃口”促销手段. 16 4.3 适时抬高价格 16 4.3.1 4.3.1 慎选产品慎选产品 17 4.3.2 4.3.2 量力而行量力而行 17 4
4、.3.3 4.3.3 大力宣传大力宣传 17 4.3.4 4.3.4 审时度势审时度势 17 5 5 结论结论 1818 3 饥饿营销模式的应用研究饥饿营销模式的应用研究 绪论 11 饥饿营销的概念 所谓“饥饿营销” ，是指商品提供者有意调低产量，吊足消费者的胃口，让其购买欲 望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象” 、维持商品较高售价和利润 率的目的。 饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的 品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以 使得原来就强势的品牌产生更大的附加值； 用不好将会对其品牌造成伤害， 从
5、而降低其附 加值。 1.2 饥饿营销的发源与理论基础 饥饿营销这一概念来源于何处呢？传说， 古代有一位君王， 吃尽人间一切的山珍海味， 却从来都不知道什么叫做饿。因此，他越来越没有胃口。有一天，御厨提议说，有一种天 下至为美味的食物，它的名字叫做“饿” ，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王 当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑风高之 夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒 头呈上： “功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做饿的那种食物。 ”已饿得死去活 来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞
6、虎咽下去，并且将其 封之为世上第一美味。 刘杰克营销顾问机构认为，这一来源之说虽然无从考究，但却非常实用，一些商家将 这种手法运用于商品或服务的推广，在界内被冠以“饥饿营销”之名。 那么，饥饿营销存在的理论基础是什么呢？我们认为，西方经济学的“效用理论”为 “饥饿营销”奠定了理论基础。 “效用理论” （即消费者从对商品和服务的消费中所获得的 满足感）认为，效用不同于物品的使用价值。使用价值是物品所固有的属性，由其物理或 化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。在特定的时 间、地点、环境，某种产品或服务满足了消费者的特定需求和满足感，这种产品或服务的 4 价值就会被极度放大，成为消费者追逐的目标。就像那个在饥饿状态中及时呈上的馒头， 它的效用在当时是平时任何山珍海味无法比拟的。 根据营销三维理论 ，人是欲望性的动物，而欲望源于社会的发展和人的进化，伴 随社会的发展，人类的要求也在不断的提高，人永远也无法满足自己，人类的心理特性为 “饥饿营销”的运用打下了坚实的心理基础。 经济学家萨缪尔森曾提出著名的幸福公式，即：幸福=效用/欲望。从这个
