1、1 随着我国改革开放工作的不断深入与强化， 具有中国特色的社会主义市场经 济日臻成熟；随着我国加入 WTO，我国的建筑市场已逐步全方位开放。 随着建筑 市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可 避免的主要途径。我国目前现实的建筑市场则是僧多粥少，而市场每年的交易量 是有限的， 拿到工程的企业只能是一小部分， 这样投标的有效性就显得格外重要。 因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和 报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。 第一第一章章 报价策略报价策略 在建设工程招投标过程中，承包商如何运用行之有效、灵活多变的投标策
2、略 和技巧， 关系到能否中标和中标后的效益。 在通常情况下， 投标策略有以下几种： 一、生存型策略 投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但 由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标 人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政 府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害 到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投 标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺 标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。 二、竞争型
3、策略（微利保本策略） 投标报价以竞争为手段，在报价过程中降低甚至不考虑利润，在精确计算成 本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目 的。这种策略的使用通常基于以下情况： (1) 施工条件好的工程， 工程相对简单、 工程量大而一般公司可以做的工程。 如大量的土方工程，一般房建工程等； (2)承包商急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即 将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时； (3)该项目本身前景看好，能为承包商创建业绩； (4) 该项目分期执行或承包商保证能以上乘质量赢得信誉， 续签其他项目； (5)竞争对手多； (6)有可能在中标后，将工
4、程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商； (7)长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本 就行 （8）附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的， 也叫保本低利策略。 三、盈利型策略（高盈利策略） 2 这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较 小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报 价策略， (1)投标人在该地区已经打开局面,施工能力饱和,信誉度高; (2)施工条件差(如高空作业多、施工交通条件差)的工程。 (3)专业要求高的技术密集型工程(如核电站、大型电站等) ，而本公司在此 方面有特长以及良
5、好的声誉。 (4)总价低的小工程，以及本公司不是特别想干而被邀请投标时，不便于不 投标的工程。 (5)特殊的工程，如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。 (6)业主对工期要求急。 (7)邀请招标项目。 (8) 竞争对手少，业主支付条件不理想的。 四、低价亏损策略 指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。 这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意 味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损 失。 使用该投标策略时应注意： 第一，业主肯定是按最低价确定中标单位； 第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种
6、报价策略通常只用于： 市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一 期工程以低价中标， 工程完成的好， 则能获得业主信任， 希望后期工程继续承包， 补偿第一期低价损失。 3 第二章第二章 投标技巧投标技巧 投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每 一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别， 每一阶段需要解决的 实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然， 也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内 容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。 针对每个阶段的不同情况和工作目 标确定适当的解决方法和技巧。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标 报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键 所在。 一、 资格预审阶段 通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投 标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于 投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以 及工程项
