1、第 1 页 共 14 页 银行个人理财产品营销的研究银行个人理财产品营销的研究 1 1 引言引言 信息技术的突飞猛进和我国国民财富的急速增长给银行业的传统业务带来挑 战的同时，也给新兴的银行个人理财业务带来了广阔的发展空间。对于商业银行来 说，以营销为手段，建立统一、规范、具有鲜明个性的个人理财服务形象识别系统 有利于扩大银行的知名度、提高经营管理水平、强化市场竞争力。同时这也反映出 一种客观需求:金融消费市场的内涵正发生着深刻的变化，它要求商业银行能够提 供个性化、情感化乃至智能化等全方位的金融服务 【1】 。国外理财经验表明:理财业 的蓬勃发展，宏观上对振兴第三产业和避免泡沫经济具有重要作
2、用，微观上对提高 人民的生活水平具有决定性的影响。 近 20 年来我国居民的金融资产存量增长了 200 倍， 年均名义增长率达到 30， 远高于同期 GDP 的增长速度。2006 年的统计数据显示，居民个人金融资产占全部 金融资产的比重也由 20 世纪 90 年代初的 40左右上升到 65左右，且仍在不断 上升。 安盛生活信心指数调查中高端消费者目前资产组合都相对比较简单，主 要为房产、证券和储蓄，只有 31.3%的人拥有投资保险组合。另一些调查数据也揭 示了该人群对理财服务的巨大需求：约 78%的被受访者需要理财服务；50%以上的 人愿意为理财服务支付费用；未来 10 年里，我国个人理财市场
3、将以年均 30%的速 度高速增长；2005 年我国中高端消费者人数约为 290 万，至 2015 年这个数字将剧 增为 850 万，可谓潜力无限。 2008 年，伴随资本市场的深幅回调，商业银行理财业务受到投资者的追捧， 产品规模快速提升。但受外部环境影响，理财产品市场结构有所调整。其中人民币 理财产品市场规模大幅上扬，美元理财产品市场地位持续下降，新股申购类理财产 品大幅萎缩，QDII 理财产品举步维坚。 2008 年，银行理财产品虽然取得了一定的成绩，但产品信息透明度不高、理 财产品定位不清、产品创新能力较弱、宏观趋势把握不准等问题依然严重。随着全 球性金融危机的不断深入， “零收益” 、
4、 “负收益”事件接连发生，对银行理财产品 的进一步发展敲响了警种。 面对竞争与市场的变化和挑战，本课题深入探究，力图帮助业界投资者更精确 第 2 页 共 14 页 地把握中国商业银行个人理财产品市场发展规律、 更全面地探索银行个人理财产品 的营销策略、发展机遇和风险防范。 2 2 商业银行个人理财产品营销概述商业银行个人理财产品营销概述 2.12.1 商业银行营销的基本内容商业银行营销的基本内容 商业银行营销是指商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运 用各种营销手段，把“可盈利的银行产品和服务”销售给经过选择的客户，以满足 客户的需求并以实现银行利润最大化为目标的一系列管理活动 【2】 。 2.22.2 商业银行个人理财产品营销的涵义商业银行个人理财产品营销的涵义 商业银行个人理财产品营销是商业银行营销理论在理财业务中的应用, 是指 商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人理财产品流向 目标客户, 以满足客户的需求并实现银行利润最大化 【3】 。 2.32.3 商业银行个人理财产品营销的特点商业银行个人理财产品营销的特点 商
