工商管理毕业论文---我国家电企业分销渠道建设和管理探讨

1、I 目目 录录 1 1 绪论绪论. 1 1.1 题目的背景及目的 . 1 1.2 国内外研究的现状 . 2 1.2.1 国外研究现状 2 1.2.2 国内研究现状 3 1.3 题目研究方法 . 4 1.4 论文构成及研究内容. 4 2 分销渠道的基本理论分销渠道的基本理论 5 2.1 分销渠道概念 . 5 2.2 分销渠道的特点 . 5 2.3 分销渠道的功能及其管理的重要性 . 6 2.3.1 分销渠道的功能 6 2.3.2 分销渠道管理的重要性 6 2.4 分销渠道的类型 . 7 2.5 分销渠道的设计 . 8 3 家电企业分销渠道的现状分析家电企业分销渠道的现状分析 10 3.1 家电企

2、业分销渠道的现状 . 10 3.2 家电企业销售渠道的演变 . 11 3.3 家电企业现有的传统分销渠道 . 13 3.4 家电企业分销渠道存在问题及原因分析 . 14 3.4.1 存在的问题 14 3.4.2 原因分析 16 4 家电企业分销渠道的建设家电企业分销渠道的建设 19 4.1 家电企业分销渠道的组成 . 19 4.1.1 经销商 19 II 4.1.2 超级终端 19 4.1.3 批发市场 19 4.2 家电企业分销渠道建设的过程 . 19 4.2.1 确定渠道目标 19 4.2.2 分析约束因素 20 4.2.3 安排渠道责任 20 4.2.4 中间商的选择与评估 21 4.2

3、.5 确定合作关系 21 5 中国家电企业分销渠道的管理中国家电企业分销渠道的管理 22 5.1 关系营销与中间商的激励 . 22 5.1.1 以关系和联盟为重心的渠道关系 22 5.1.2 家电企业对中间商的激励 22 5.2 家电企业渠道冲突管理 . 23 5.2.1 渠道冲突类型与表现形式 23 5.2.2 渠道冲突的解决 24 5.3 强化分销渠道的控制权. 25 5.3.1 渠道控制的目标 25 5.3.2 控制权的基本手段 25 结论结论 28 参考文献参考文献 29 致谢致谢 30 I 摘摘 要要 面对全球化的新技术革命和市场变迁，而且在金融海啸的冲击的困难背景 下，世界的经济持

4、续低微，企业的分销渠道正面临重大的变化。本文以家电企业 分销渠道为研究对象,从分销渠道的现状出发,分析家电企业渠道现阶段存在的 各种问题，面对内外的环境困难下，家电企业的渠道混乱，厂家、经销商、终端 商为了利益自主行事，从上到下沟通不顺畅等。面对这种情况下，通过系统分析 和综合研究家电企业的分销渠道管理面临的挑战、存在的问题以及发展的趋势, 在以“市场导向”和“客户为中心”的渠道管理基本理论指导下，根据中国市场 的特殊情况，我们重新设计渠道，明确渠道目标和责任，以合作共赢为基础建立 新的合作渠道，企业最终选择与经销商合作共赢的渠道模式。建立渠道后，对渠 道精耕细作，分析渠道的各种冲突类型与原因，找出解决方案，加强对渠道的科 学管理，把握渠道的控制权，从而谋求发展壮大。 关键词：分销渠道，渠道功能，渠道关系，渠道冲突，控制权 II Abstract Confronting with the global evolution of new technology and the dynamic market place, together with the finance to