1、 第 1 页 分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理中存在的问题及对策 Distribution channel management problems and Countermeasures 系系 别：别： 经济管理系经济管理系 专专 业：业： 市场营销专业市场营销专业 班班 级：级： 营销营销 0909- -1 1 班班 学学 号：号： 姓姓 名：名： 指导教师：指导教师： 完成日期：完成日期： 20092009- -5 5- -2323 第 2 页 目录目录 绪论 .3 第一章 概述4 一 分销渠道管理的定义.4 二 分销渠道的功能.4 第二章 分销渠道管理中存在的问题分析4 一 分
2、销渠道缺乏效率.4 二 企业过分依赖中间商.5 三 渠道冲突严重 . 5 四 专业化渠道企业发展缺乏稳定性 6 第三章 分销渠道管理的对策6 一渠道长度策略6 二渠道宽度策略7 三间接、直接分销渠道策略.7 四 单一渠道与多渠道分销策略.8 五传统分销渠道与垂直分销渠道8 结论. 9 致谢. .10 第 3 页 第一章 绪论 一分销渠道的定义 一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货 物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道 主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所 有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终
3、点的生产者和消费者，但是， 它不包括供应商、辅助商等。“ 二分销渠道的功能 具体来说，分销渠道的功能主要包括：第一，研究，即收集制订计划和 进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息， 鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买 主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、 分类和包装等活动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其 他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第 六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以 负担分销工作所需的部分费用或全部费用； 第八，风险
4、承担，即承担与从 事渠道工作有关的全部风险。 分销渠道的职能第一，分类。包括对产品的 分类，分等，装配，包装等，使商品能符合顾客的需要。 第二，物流。包 括进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。 第三，融资与担保。 即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产进行担保。 第四，风险承 担。即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企业生产承担的部分风险。 第五，寻找顾客与促销。即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引顾 客。 第六，调查市场及反馈。即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信 息反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。 第二章 分销渠道管理中存在的问题 作为企业重要资源之一的分销渠道,目前己进入多元化发展阶段。在我国, 分销渠道缺乏效率,经销商整体素质有待提高
