1、 1 实实 习习 报报 告告 实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实 践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的 知识,也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向 社会打下坚实的基础。在即将毕业之时，我选择了去西安金 花制药厂下的一个销售部门学习药品电话销售。选择这个实 习项目有两方面的原因：首先，我自己比较喜欢销售，因为 销售最能磨练人； 其次， 在我们所学的科目里面有相关的 药 品营销学，我想把自己学到的知识通过实践加以巩固。 一、一、 企业简介企业简介 * 二、二、 实习内容实习内容 （一） 、学习药 品 及 销 售 1、药品：根据中华人民共和国药品管理法第一百零
2、 二条关于药品的定义：药品是指用于预防、治疗、诊断人 的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者 功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、 中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射 性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 2 （1）药品有三种功能即：预防、治疗人的疾病；诊断人 的疾病；调节人的生理机能。 （2）药品应具备三个条件即：适应症或者功能主治；用 法；用量。它不同于保健品和化妆品。 备注：药品的这一含义只规定限于人用药，不包括动物用 药。 1. 药品的分类 （1）OTC：非处方药的统称。 定义：它是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店 购买的药品，而
3、且是不在医疗专业人员指导下就能安全使 用的药品，即不需要凭借职业医师或助理医师的处方即可 自选、使用的药品。 OTC 又分为：甲类 OTC 和乙类 OTC 特点：安全、有效、价廉、方便 A.无需医生处方,无需医生指导 B.适应症是患者自我判断的，药品疗效确切，使用安全、 方便，起效快。 C.不含有毒或成瘾成分，不易体内蓄积，不致产生耐药 性，不良反应小。 D.一般条件下储存，质量稳定 E.说明文字通俗易懂，患者可在标签、说明书指导下自 行使用 3 F.投放市场前，必须经过多年的临床检验，得到消费者 广泛认可。 （2）RX 或（R） ：处方药 定义：处方药系指必须经执业医师或执业助理医师处方 才
4、能从药房或药店获取并要在医生监控或指导下调剂、购 买和使用的药品。 特点： A.刚上市的新药：活性、副作用需进一步确认 B.依赖性药物：例如吗啡类镇痛药、某些催眠 安定药 物 C.药物本身毒性大：例如抗癌类 D.某些疾病必须由医生和实验室进行确诊， 使用药物需 医生处方，并在其监督或指导下使用：例如心血管疾病 （3）基本药物：适应基本医疗卫生需要，剂型事宜、价 格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品。 3、医保分类： （1）甲类：按照医疗保险规定金额给付，不得另行设定 个人自付比例。 （是在国家基本药物的基础上遴选， 并由国家统一颁发 在全国通用的临床治疗必需，使用广泛，疗效好，同类药品 中价格低的药品） 4 （2）乙类：根据基金承受能力，可先行设定一定的个人 自付比例，再按基本医疗保险规定给付。 备注： （由国家制定颁布，各省（区、市）适当进行调 整的可供临床治 疗选择使 用，疗效好 ，同类药品 中比“甲 类”价格略高的药品） 4、营销：营-经营、规划 销-技巧、手段 （1）产品： 产品结构 产品类别 产品成分 产品适应症
