1、 实实 习习 报报 告告 汽车汽车 4S4S 店销售流程分析店销售流程分析 姓 名： 专 业 ： 汽车技术服务与营销 实 习 单 位 ： 指 导 教 师 ： 完 成 日 期 ： 2010 年 4 月 14 目 录 摘 要.3 1.汽车销售流程内容分析.4 1.1 汽车销售流程基本概念4 1.2 汽车销售流程是如何产生的原因4 1.2.1 汽车销售流程产生的本质原因竞争4 1.2.2 销售经验的积累和失败教训的总结4 1.2.3 汽车销售流程在汽车销售公司或者汽车销售服务公司所起的作用5 2.汽车 4S 店汽车销售的整个流程.6 2.1 接待6 2.2 咨询6 2.3 介绍产品7 2.4 试乘试
2、驾7 2.5 协商.8 2.6 交货8 2.7 跟踪9 3.汽车 4S 店汽车销售技巧分析.10 3.1 开发客户的流程和技巧10 3.2 寻找潜在顾客10 3.3 访前准备11 3.4 初次拜访11 3.5 记录客户信息11 3.6 持续回访12 3.7 消除成交障碍12 3.8 成交13 4.总结.14 参考文献.15 3 摘 要 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求 也在不断发生变化.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公 司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况 下,这种以店销为主的方式占了销
3、售量的 90以上,只有少量车型如:微型客车、小型客 车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.汽车 销售它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要 为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。 关键词：关键词：4S4S 店店；汽车销售流程；提高效率；汽车销售流程；提高效率 4 1 汽车销售流程内容分析 1.1 汽车销售流程的基本概念 流程就是工作的步骤和方式，那么汽车销售流程就是汽车销售工作的步骤和方法， 这里所说汽车销售只狭义的包括汽车销售公司或者汽车销售服务企业的展厅销售。 汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客
4、户,接待,咨询,介绍产品, 试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重 要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。 1.2 汽车销售流程是如何产生的原因 1.2.1 汽车销售流程产生的本质原因竞争 销售是营销的一部分，汽车销售又是销售的一个分支，汽车销售流程又是汽车销售 重要组成部分，自然而然的，销售流程也是营销的一部分。 新经验管理学派认为营销产生的本质原因是竞争。没有竞争就没有营销，营销之战 的不断升级，从企业的战略性营销策略，到战术性销售策略，或者单兵式的销售技巧的 不断升级，其本质原因都是因为竞争。营销的产生的本质原因是竞争，所以销售流程产 生的本质愿意自然也是竞争。 当竞争对手的销售部门或者销售员已经在按照一个标准的流程去工作之时，你的销 售部和销售员还在任意而为，就会导致客户满意度的下降和销售业绩的下滑。 所以说，你也要做好销售流程，而且要比对手做的更细致，更合理，才能保证更多 顾客需求发生在你的身上。
