1、 毕毕 业业 论论 文文 金融保险 专业 题 目：保险公司营销渠道的创新-电话营销 函授站（点） ： 学 号： 学 生 姓 名： 保险公司营销渠道的创新保险公司营销渠道的创新电话营销电话营销 摘要摘要电话营销作为销售保险的一种新形式，被越来越多的保险公司所采用， 它具有覆盖面广、 销售成本低、 有利于中小公司快速成长、 有利于深化银保合作、 有利于市场规范发展等优势。我国电话营销主要有单一型模式和混合型模式两 种。 关键词关键词电话营销；比较优势；创新发展 一、电话销售的概念一、电话销售的概念 电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销， 是指通过使用电话、传真、互联网等
2、多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培 养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、 维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。 这是一种应用了最先进的 生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件 设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。 二、电话销售的的发展史二、电话销售的的发展史 电话营销起源于美国，出现于 20 世纪 80 年代以前，一经问世，即以其 高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、 印度、新加坡等亚洲地区盛行3，90 年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的 发展。2002 年开始，
3、友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用 于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003 年招商信诺、中美大都会等也 都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。 之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国 保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。 三、电话销售的主要模式和特点三、电话销售的主要模式和特点 一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建 电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目 前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种 是保险公司总公司
4、在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无 论模式怎样，保险电话营销最重要的前提和基础就是要获取客户的信息数据，而 客户信息数据的质量高低成为了影响销售是否成功的最关键因素之一。 保险公司 获取客户信息数据的来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是 从外部收集和获取的数据。很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部 收集数据。而数据收集需要花费大量人力物力，因此促使保险公司与拥有客户信 息数据优势的他方合作的意愿迫切。 电话销售的特点概况起来有： 第一是迎合了人们快节奏和电话依赖增长趋势 的生活方式。现在几乎是人手一部手机，家里面电话更不用说了，我经常看到一 些民工，手上都有手机。这种趋势已经非常明显。第二个特通过电话直接向客户 销售，产品形态相对简单易懂。第三个特点，销售成本低、受众为中高端客户， 价格敏感度不高。所以，电话销售1的产品利润率比较高。第四个特点，成功 率取决于电话客户质量和电话销售管理水平和技术。 四、电话营
