1、 1 商务谈判及其案例分析商务谈判及其案例分析 摘要摘要：商务谈判（business negotiation）是指在经济领域内。从事商务活动 的双方为了满足交易的要求，彼此间通过交流、磋商而达成交易目的的行为过程。 商务谈判是市场经济条件下最为广泛也最为普遍的活动，他是商务活动的基础和核 心，贯穿于整个商务活动之中。 首先商务谈判是商务活动的起点首先商务谈判是商务活动的起点。无论什么样的商务活动都要借助与商务谈判 来开始，交易双方想要实现交易目标，就必须依据双方各自的意图就买卖物品的价 格、内容付款方式等进行沟通协商使买卖由潜在成为现实。 其次，商务谈判过程是实现商务活动其次，商务谈判过程是实
2、现商务活动目标的过程目标的过程。商务活动中很多目标诸如资 产转让、企业合作、资金融通等，都需要借助于商务谈判来实现。 最后，商务谈判也是维护和实现商务谈判成果的过程最后，商务谈判也是维护和实现商务谈判成果的过程。买卖双方通过协商达成 一致，签订协议后的商务活动将围绕谈判达成的协议展开。谈判协议为后续的商务 活动提供了法律依据，可见商务活动离不开商务谈判。 市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争, 而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。 随着我国经济的迅 猛发展，尤其是加入 WTO 后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得 最大利益
3、，从而发生利益间的冲突。 关键词：商务谈判、谈判技巧、策略。 2 商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理 非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判 的可能性就越大。 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。 按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争 者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事 业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展 览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪
4、谈判对象的 领导言行等。 收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。 例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业 额达到了 163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施 乐公司在 2000 年财产净亏 7 亿美元，直到 2002 年才扭亏为盈。 佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐 公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只 得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入 到复印机制造领域。一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利
5、资源， 力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调 查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、 体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场 领域。 在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析 以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的， 掌握的信息资料越 全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行为的指针和方向。 谈判计划书的主要内容有： 确定谈判目标； 时间的安排； 谈判
6、地点的安排等。 3 （一）谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列 出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、 售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出 来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 （二）时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间 安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种 环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 （三）谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己 的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴 望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按 理来
