1、 目录目录 目录目录 1 摘要 2 一. 证券经纪业务的概念和特点 3 二、证券经纪业务在券商业务中的地位和现状 4 三、证券经纪业务营销的特征 5 四、证券经纪业务如何应用整合营销面对日益激烈的竞争环境 6 五、证券公司内部整合营销策略分析. 10 六、国内先进证券营业部的营销模式. 12 七、宏源证券和申银万国全面整合案例. 14 八、结论. 16 九、参考文献. 16 1 整合营销在证券经纪业务中的应用整合营销在证券经纪业务中的应用 摘要摘要 当前， 国内证券公司面临着前所未有的国内和国际竞争与生存压力， 从券商所面临的国 内环境看， 近些年证券市场行情的波动较大， 证券经纪行业由早期的
2、行业垄断过渡到自由竞 争市场，内部竞争也发生了重大变化，比如，信息技术的迅猛发展、佣金改革、境外证券公 司的介入、商业银行业务多元化等变化，为了实现盈利目标，各公司采取各种办法来争取客 户，其中采用最多的是价格战，也就是降低交易手续费。从证券公司面临的国际环境看，目 前外资可直接参股或组建合资证券公司，这些合资公司将各自优势项目整合后在产品营销、 金融服务、人才竞争、业务创新等方面均比一般的国内证券公司有更大的优势。在竞争日益 激烈的环境中， 我国的证券公司必须努力提高市场拓展和产品营销能力， 找出一条持续健康 发展之路，适合自己发展的道路。 关键词关键词： 资源整合资源整合 市场竞争市场竞争
3、 证券经纪业证券经纪业务务 整合营销策略整合营销策略 营销营销模式模式 2 整合营销，也可称为联合营销，协同营销。主要是指厂商之间通 过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方 面的营销活动， 以达到共享营销资源、 巩固营销网络目标的一种营销 理念和方式。证券公司如何应用整合营销做大做强， 这需要充分了解 证券行业营销的特征， 证券行业是金融服务行业，不同于实体店面的 产品营销，我国目前券商业务主体多是经纪业务，行业内部的竞争及 外部环境都在不断趋于更加激烈。这个行业的产品就是服务，更是金 融服务， 直接关系到客户的经济利益和风险， 更需要从行业本身出发 结合整合营销的精髓，
4、 发挥行业优势， 做到健康快速发展。 加之银行、 保险、基金以及信托等金融机构及互联网金融等不断侵蚀， 迫使证券 公司纷纷求变谋新，证券行业整合和差异化竞争成大势所趋。 一、一、证券证券经纪业务经纪业务的的概念概念和和特点特点 证券经纪业务又称代理买卖证券业务，是指证券公司通过其设立 的证券营业部接受客户委托代客户买卖有价证券的行为。 证券经纪业 务是证券公司基本业务，是根据委托人对证券品种、 价格和交易数量 的委托办理证券交易。 证券经纪业务要求证券公司发现和激发客户的需求， 并研究客户 的行为方式，开发不同的金融产品或服务，把客户的需要变成现实的 需求，扩大客户群的规模以及总的购买数量，提
5、高市场占有率，以此 来提高证券公司的盈利能力。 证券公司综合服务能力决定着经纪业务 的竞争力，而提高这个能力，就需要结合公司内外部环境做足整合营 销。 证券行业作为服务性行业，它既有一般服务性行业所具有的普遍 特性，又因其行业的特殊性而具有自身的特性。证券市场是虚拟经济 的产物，价格的决定并非象实体经济价格决定过程一样遵循价值规 律。 而是更多地取决于虚拟资本持有者和参与交易者对未来虚拟资本 所代表的权益的主观预期； 当券商将同样一条市场信息传递给两个客 户时，这两个客户对信息本身的理解和感受可能完全不同， 甲客户可 能理解为利好消息，乙客户则可能看做是利空。瞬息万变的证券市场 3 行情客观上
6、要求券商所提供的服务中， 无论是客户委托也好，传递信 息也好，都非常讲究时效性。客户所需要的服务内容非常广泛。因为 上市公司涵盖了经济领域的各行各业， 对上市公司业绩能够产生影响 的各种因素，从国家宏观政策到微观经济，从行业政策到企业管理， 从法律到财务等有关证券市场的一切相关知识和信息， 券商都有义务 向客户提供服务。证券市场作为一个高度专业化的市场，券商有义务 在引导客户入市、进行证券市场交易知识培训、提高客户操作技术水 平和市场分析能力、树立正确的投资理念等方面提供服务。 证券业是 高风险行业，这是任何一个服务业所无法比拟的。券商在服务过程中 的每一细小环节都与客户利益息息相关，因工作人员的操作失误、 工 作疏忽以及其他各种原因引发的经济、 法律纠纷在业内屡见不鲜； 这 都加大了证券行业营销的特殊性。 二、二、证券经纪业务在券商业务中的地位证券经纪业务在券商业务中的地位和现状和现状 截至 2013 年底，全国共有证券公司 115 家，证券公司营业部共 5785 家；2013 年轻型营业部等新形式的
