1、 目目 录录 引言 1 1. 绪论 2 1.1 汽车 4S 店概述 2 1.2 中国汽车 4S 店的诞生历程 . 2 1.2.1 中国汽车 4S 店的诞生历程 2 2 中国汽车 4S 店的利弊评析 3 2.1 中国汽车 4S 店的现状 . 3 2.2 中国汽车 4S 店的有利方面分析 . 4 2.2.1 汽车厂家乐此不疲 4 2.2.2 商家争相进 4 2.3 中国汽车 4S 店的弊端分析 . 5 2.3.1 政府管理相对缺位 5 2.3.2 专卖店仍有不遵守专卖规则的现象 . 5 2.3.3 经销商与汽车生产企业关系不平等 5 2.3.4 营销队伍专业化程度较低 6 2.3.5 售后服务不令
2、人满意 6 2.3.6 维修服务和配件经营难以为继 7 2.4 4S 店的软竞争力之殇 7 2.4.1 价格高不代表 4S 店的利润高 8 2.4.2 4S 紧俏车靠卖车挣钱，其它靠相关费用挣钱 . 8 3 中国汽车 4S 店未来的发展方向 11 3.1 未来汽车市场消费形态 . 11 3.2 国内汽车服务贸易的商机与障碍 . 12 3.3 4S 店持续发展的对策 12 结 论 13 参考文献 14 致 谢 15 1 中国汽车中国汽车 4S4S 店利弊评析店利弊评析 摘摘 要要:随着我国汽车工业的迅速发展，汽车数量的剧增及汽车档次的提高，对汽车行 业的服务，售后服务都有所提高。然而在现阶段，4
3、S 店已经成为汽车销售的一种主 流，这种说法是无可厚非的。4S 店的方式是正确的，但 4S 店的规模有大有小，而我国 现在很多厂商对 4S 的理解也有偏差。本文是我通过在一汽大众 4S 店实习所看到的和 了解到一些关于汽车 4S 店的利弊情况而进行的分析。 关键词关键词：4S 店 汽车市场 利弊评析 引引言言 随着汽车产业的迅速发展，也加剧了行业中的激烈竞争，作为国内汽车主流营销 模式之一，部分 4S 专营店已面临生存危机。4S 是指集整车销售(sale )、零配件 (sparepart )、售后服务(service )、信息回馈(survey)四位一体的汽车销售模式。大众一直 采用 4S 模
4、式，同时注重顾客满意度，已获得了飞速发展，但目前大众 4S 店仍以整 车销售盈利为主，在整车利润日趋下滑的今天，应考虑发挥 4S 模式的售后服务优 势，增加顾客保有时间及长期贡献，以使盈利重点向售后服务转移。将其顾客按照盈 利能力进行层级划分，并采取相应策略以取代对所有顾客满意都关注的做法，提高整 体盈利性。同时根据顾客终生价值理论，进行以品牌为中心到以顾客为中心的战略转 变，并从不同角度实施能够创造和提升大众 4S 店顾客终生价值的发展策略，使其通 过发展重点盈利顾客、增加售后服务收益，来获得可持续竞争力，从而实现长期利润 最大化。 2 由于我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随
5、着用户的消费心理 的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而 4S 模式则可以提供消费 者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾 之忧,而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。 因 此它具备了消费基础。 1. 1. 绪论绪论 1.1 汽车汽车 4S 店概述店概述 4S 店是一种以“四位一体“为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、 零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息回馈等（Survey）。4S 店是 1998 年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关
6、 系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 4S 店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生 产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气 派。 在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为 214。维修服 务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。 1.21.2 中国汽车中国汽车 4S4S 店的诞生历程店的诞生历程 1.2.1 中国汽车 4S 店的诞生历程 1998 年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，这种形式得到了 制造商的青睐。随后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短几年内，品牌 专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市，数量远远超过有形市场。4S 店是汽车市场 3 激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求 多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能 适应市场与用户的需求。4S 店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备 精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管
