1、 XXXXXXXXXXX 学院学院 专科毕业论文 题题 目目: :论医药行业销售人员的素质培养 学生姓名学生姓名: :XXXX 专业班级专业班级: :营销一班 学学 号号: :XXX2020XXX 院院 （系（系):):财经系 指导教师指导教师( (职称职称):):XX（助讲） 完成时间完成时间: :20XX 年 X 月 XX 日 论医药行业销售人员的素质培养 I 摘 要 药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一,是世界贸易增长最快的朝阳产 业之一。20 世纪 70 年代,世界医药产业产值年均增长 13%,80 年代为 815%,90 年代 为 715%,预计 2001 年2010 年间仍可
2、维持在 7%左右。自改革开放以来,我国医药业 产值年均增长率在 1616%左右,“八五”期间是发最快的 5 年(年均增长率为 22%), “九五”期间仍保持了较高的发展速度(年均增长率为 17%)。我国医药制药业总体规 模在国民经济 36 个行业中排在 18 位20 位,属于中等水平。2001 年,我国医药工业 总值为2770亿元,占我国 GDP 的219%;2002年,我国医药工业总值为3300亿元,占我 国 GDP 的 312%左右。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。 关键词 医药行业 销售情况 药业产值 GDP 论医药行业销售人员的素质培养 II 目 录 引引 言言 1 1 1 1 研究
3、背景、目的和意义研究背景、目的和意义 . . 2 2 1.1 研究背景 . 2 1.2 研究目的和意义 . 2 2 2 我国医药行业的现状我国医药行业的现状 4 4 3 3 我国医药行业存在的问题我国医药行业存在的问题 5 5 3.1 我国药品生产企业存在“一小二多三低”的现象. 5 3.2 部份医药工业企业严重阻碍我国药品进入国际市场 . 5 3.3 融资渠道单一、产业发展资金不足 . 6 3.4 医药市场销售竞争无序 . 6 4 4 医药销售人员素质医药销售人员素质 7 7 4.1 生理特质 . 7 4.2 心理特质 . 7 5 5 医药销售人员素质培养医药销售人员素质培养 8 8 5.1
4、 道德修养 . 8 5.2 知识修养 . 8 5.3 能力的培养 . 8 5.4 发展素质 . 8 5.5 心理能力的培养 . 9 总结总结 1010 参考文献参考文献 1212 论医药行业销售人员的素质培养 1 引 言 众所周知，对于药品生产和经营企业来说，销售及其状况是企业的生命和企 业关注的焦点，现代营销理论和手段更是丰富多彩和不断推陈出新，由于医药行 业的特殊性，在药品销售过程中，医药销售人员把这些理论和实践演绎得淋漓尽 致，通过把药品介绍给用户或患者，并促使他们产生购买行为的关键是医药销售 人员及其行为，所以，当前药品生产和经营企业都极为重视医药销售人员的遴选 和培养工作，那么，现代
5、条件下，医药销售人员应具备什么素质或者具备怎样素 质的人才能成为医药销售人员成为值得探讨的问题， 我们把这种素质分为特质素 质，培养素质和发展素质。医药行业最重要的一环莫过于销售，可以说，一个企 业的销售部门对企业的发展兴衰起到至关重要的作用， 这些统统都要靠销售人员 的努力才能够达到预期的目的， 所以一个好的医药销售人员对公司来讲是一件非 常难得的事，本篇论文我会先简单从医药行业的现状开始入笔，然后从国内医药 行业出现的种种问题和对应措施， 而且会着重阐述此刻医药销售人员的素质能力 培养，最后对医药行业的前景作一下简单的分析，通过研究此文，对国内医药行 业的销售情况会有一个客观全面的认识。
6、论医药行业销售人员的素质培养 2 1 1 研究背景、目的和意义研究背景、目的和意义 1.1 研究背景 虽然近些年我国放开了药品市场，但由于长期以来计划经济的影响，我国医 药营销渠道依然十分落后，它导致了零售终端药品价格过高，质量难以保证等问 题。为了解决这些问题，国家现在推行了“医药分家”和药品招标制来发展和规 范药品市场。所谓“医药分家”即将医院的医疗收支与医药收支分开核算，分别 管理。这将导致我国医药企业的营销渠道发生根本地改变.境外医药企业公司可 以在我国自行建立营销渠道经营药品。这既是机遇也是挑战。一方面，我们可以 学习国外先进的医药营销渠道建立、经营、管理观念和方法；同时，它们也会同 国内医药企业进行激烈的竞争，由于双方各自的优势和实力的悬殊，我国的医药 业面临严峻的挑战。推行“医药分家”和药品招标制政策的新
