1、 中美中美国际商务谈判中应注意的文化因素国际商务谈判中应注意的文化因素 摘要摘要 ：中美国 际 商务谈判，不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不 同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。中美国际 商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是 文化因素。 文化上的差异导致了中美国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突， 相当一部分谈判因此 而失败，直接影响了中美国际商务活动的顺利进行。因此，在中美国际商务谈判中正确把握文化 因素至关重要。 关键词关键词：中美 国际 商务谈判 文化差 异 中国近十年来在经济上
2、的高速增长， 吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易， 中美 两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文 化差异对双方商务谈判的影响至深， 所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解 中美文化的差异，提高谈判的能力。 一、中美文化差异在国际商务谈判中的具体体现 文化主要包括见面礼仪、语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式四个方面，它们对中美跨 文化商务谈判的影响很大。 主要体现在以下几个方面: （一）见面礼仪的差异。 美国人见面时，不一定会握手，只要笑一笑，打个招呼就行了，即使是第一次见面，而中国 人则视握手为一个基本礼节。但在中国握手
3、并没有太多的限定，而美国人握手是有一定礼节的。 例如男女之间，女方先伸出手，若女方无握手之意，男子就只能点头鞠躬致意；长幼之间由长辈 先伸出手；上下级之间，由上级先伸出手；宾主之间由主人先伸出手。而且握手时应注视对方， 并摘下手套，否则会被视为不礼貌。在美国，人们见面时喜欢直呼其名，这是亲切友好的表示， 纵使交谈之初可能互相用姓称呼，但过一会儿就改称名字。而在中国，人们很喜欢被称为某某经 理，某某总裁，因为这是身份与地位的象征。但在美国，人们很少用正式的头衔称呼别人，正式 的头衔只用于法官、高级政府官员，军官，医生，教授和高级宗教人士。值得注意的是，美国从 来不用行政职务如局长、经理、校长等头
4、衔来称呼别人。另外，在与人交谈时，切不可谈及个人 的私事，诸如年龄、婚姻、收入、信仰等等。看到别人买的东西不可问其价格；如果看到别人回 来，也不能问他去哪儿了或者从哪里来，否则就会遭人厌恶，美国人常用“鼻子伸到人家私生活 里来了”这句话来表示对提问人的轻蔑。而在中国，人们对个人隐私的界限远没有这么深刻，人 们并不会在意别人对自己的生活作一般了解。 但在中国人与美国人打交道时， 在中国人看来很普 通地问对方一些家庭情况，美国人就很可能认为你侵犯了他的隐私，别有用心，一桩生意很可能 就这样泡汤了。 （二）语言和非语言行为差异。 中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人
5、一般表示用 谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国 晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。 非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑: 1.目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。2.把 手伸向被叫人， 手心向上， 握拳用食指前后摆动。 中国人对此反感， 美国人以此表示叫别人过来。 （三）风俗习惯差异。 风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人 心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国
6、人 在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中 国却经常询问这些内容。 美国人喜欢直率地表达自己的观点， 中国人则以一种委婉的方式来表达 意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。 在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。 美国人非常守时， 而中国人往往可以理解有原因的迟到。 在许多生活习惯上中美之间的差异还是 非常明显的。 思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文 化侧重整体思维， 整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物， 分析问题总是从事物的 总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国 人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。 价值观差异。中 美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义， 它认为和谐的人际关系是社会的基础。 因此中国人以和为贵， 并非常重视特定集体的利益或
