1、 1 我 的 成 长 之 路 *家具广场家具销售实习报告 作 者 系 别 经济管理系 专 业 市场营销 年 级 学 号 指导教师 教师职称 讲 师 2 我 的 成 长 之 路 *家具广场家具销售实习报告 近年来，虽然我国制造业遭遇劳动力成本快速上涨、人民币持续升值、融资成本急剧 攀升等众多不利因素的制约；同时，用电、环保以及社会公益(如残疾人就业保障金)等支 出也很大程度上增加了企业生产经营成本；各种生产要素成本过快上涨导致家具企业不堪 负重，生产经营举步维艰。但是家具作为民众的大宗消费品，在人民生活水平迅速提高， 住宅建设飞速发展的情况下，市场容量越来越大，行业的平均利润率远高于社会平均利润
2、 率，因此家具行业是各行业中资本投入和规模扩充最为突出的一个。基于这样一种思考， 我从 2012 年 2 月份开始在包头市固阳县*家具广场实习，以期熟悉家具产品种类，用途， 特性，价格，了解家具行业市场走向，家具销售及售后服务，为之后的就业打好基石。 一、实习目的 了解各种家具的销售流程，家具及室内装饰所需的各种材料 增加对家具销售行业的认识，了解家具销售的相关细节 巩固主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，注 意把书本上学到的相关理论知识应用到工作实践中 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流 通过实习加深我们对家具行业在国民经济中
3、所处地位和作用的认识,巩固专业思想, 激发热情 二、实习日期 2012 年 2 月 13 日到 2012 年 5 月 13 日 三、实习单位及简介 实习单位 *家具广场 公司简介 * 四、实习内容及过程 实习岗位 导购 实习工作职责 熟悉家具销售的流程 负责自己区域卫生打扫和卖场的整理 接待客户，并向其推荐相关合适的家具 销售流程 如图 1 所示: 3 分析与建议 企业存在问题 企业规模偏小，起步晚，竞争力不强，产品品种繁多，针对性不强，产品优势不明。 2009 年刚刚成立，相对于现有的多年的家具店，*家具广场的竞争力相对比较差。*家具 广场所经营的产品，在激烈的市场竞争中，没有明确的市场定位
4、，产品差异化不明显，是 单个品牌销售业绩低迷的关键，同时缺乏大型龙头企业和知名品牌。与其他家具店的产品 如出一辙，品牌方面仅有“潘峰床垫”和“创业家具”两个省级名牌，无国家级名牌。随 着国内大部分地区的城市化，家具产业发展迅速，没有较好的品牌产品，企业会在激烈的 竞争中脱轨。 产品档次不高，价格高，产品的价格远远超过了产品的性价。*家具广场的产品定 价没有依据市场行情和竞争对手的情况而定。例如中式家具品牌中国概念，其定价明显高 于市场能接受的价格，消费者难以接受。 企业缺乏研发能力，缺乏专业人才，销售渠道单一，产品主要靠模仿同类产品，盈 利能力差，企业发展缺乏后劲。人力管理制度不完善，店内销售
5、人员良莠不齐。*家具广 场许多管理人员文化水平不高，缺乏走出去的长远眼光，不懂发展和创新，仍然是采取坐 等客户上门的销售方法，很少挖掘其他销售渠道。随着市场经济的发展，以往等待顾客上 门的销售模式明显已经不能适应市场变化。*家具广场和其它家具销售行业一样，店面的 客户服务，引导购买 介绍产品 介绍购物过程 讨价还价 物流费用查询 提交订单 收集发货信息 为客户注册会员并提交 货单 打印订单，送跟单员核 单 售后服务 确认问题原因物流损 失货产品质量缺陷 对客户的安装进行指导 如无更多质量问题， 催促 三天内确认收货 发货沟通 告知客户发货日期 告知客户产品件数及运 费 了解客户家庭住址及电 话
6、县内送货上门 维持关系 维持良好的客户关系， 促进 再次消费或介绍新客户 客户 咨询 客 户 付 款下单 货物 发出 货物 到达 维持 关系 图图 1 1 家具销售流程图 4 销售人员流动性大，员工培训不足，除了少数员工参加过培训外，其他员工很少得到专业 系统培训。销售业绩远远落后其它家具企业。 意见与建议 加速培育名牌产品，坚持名牌带动战略不动摇。企业是培育名牌产品的主体。要使 企业经营者充分认识到名牌产品对企业生存、发展的意义，不断增强品牌意识，努力打造 具有国内、国际竞争力的名牌产品，使之尽快形成名牌优势。同时，还要积极营造一个关 注名牌、培育名牌、争创名牌的良好氛围， 市场竞争，一靠技术，二靠规模。企业只有有 了一定的规模，才会有一定的市场占有率，从而才有消费者熟知的品牌。规模是品牌成功 的标志。因此
