1、学号学号 汽车汽车营销营销实习实习 实习类别 实践实习 实习地址 市内各汽车 4s 店 教 学 院 机电工程学院 专业班级 姓 名 指导教师 2014 年 1 月 10 日 2 概概 况况 实习单位：市内各汽车 4s 店 实习开始时间：2014 年 01 月 06 日，实习时间共 5 天。 完成实习报告时间：201 4 年 01 月 10 日。 实习内容： 1、汽车销售实习； 2、汽车销售商务操作实习； 3、编写汽车市场营销战略和计划。 实习目的： 1了解市场营销的概念、一般原理、基本内容； 2了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法； 3掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分
2、析的方法； 4了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方 法； 5了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战 略和计划的编制方法； 6掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容， 基本掌握其一般技巧， 能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的 营销组合策略。 3 目目 录录 汽车销售实习和汽车销售商务操作实习 4 汽车市场营销战略和计划 6 实习总结 9 4 一、汽车销售实习和汽车销售商务操作实习一、汽车销售实习和汽车销售商务操作实习 （1）汽车销售流程图： 接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约 成交交车售后跟踪 1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼
3、貌。销售人员在看到有客户来访时， 应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户 交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别 握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多 的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人 员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回 答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过 度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望， 从而在
4、后续阶段做到更有效地销售。 并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣 传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应 具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自 己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而 提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说 话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保 证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交：在
5、成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的 时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办 理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要 保持干净。 8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对 我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 （2）销售技巧： 1.认识汽车消费者 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客 户的渠道： 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、 汽车俱乐部、 汽 车 维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客
6、户介绍售后服务人 员介绍电子商 务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮 （DM）也是帮助您大量接触 客户的一个好办法。 2.销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工 具， 您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年 下来能增加 5 1500 个与潜在客户接触的机会。 3.建立顾客档案： 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜 欢他、 关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所 有这些资料都可 以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问 题，谈论他们自己感兴趣的 话题，有了这些材料，你就会知道他们喜 欢什么，不喜欢什么，你可以让他们 高谈阔论，兴高采烈，手舞足 蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会 让你大失所望。 ” 4.分析客户需求 客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身 份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能 是圆梦； 客户购
