1、学习国际商务谈判的总结与感想 这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师 的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐 渐地对这门课产生了兴趣。 学习中我也常问自己：学习本课程有什么意义呢？带着这个问题，我总结出了 主要有以几点：商务谈判是一门科学，是一门能将理论引入实践的科学！学习商 务谈判的意义就是要让我们学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流 程和谈判中的各种策略和技巧。通过学习谈判知识，希望我们把课堂上所学的知 识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发对学习的兴 趣，提高我们的组织与协调能力、思维能力和表达能
2、力。 本课程的学习中我获得了许多收获。 一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。谈判时解决冲突谋求发展的一 般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决 2、谈判者 是否愿意作出交换和相应的妥协 3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功 的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点 告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格， 谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。 二、谈判人员的自身的培养对谈判成功与否也很重要。谈判人员是谈判中最 积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判
3、人员具备一定的 知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样 才能成为一个真正好的谈判者。 三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。各种气质分 别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克 服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中 冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。 四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。1、首先是国际商务谈判的“需要 理论” ，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足 一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动 对方对各种需
4、要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要 决定应用相应的策略，具体包括六种策略。2、谈判的过程理论，把谈判分为以下 几个过程： （1）开局阶段（2）对开始阶段的回顾和总结阶段（3）实质性谈判阶 段（4）交易和明确阶段（5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态 度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解， 才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与 方针结合在一起研究。 （1）“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能 的努力的方式进行谈判； （2）“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所 的谈判方针； （3）“
5、以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺 骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败 对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一 致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢 喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。 ”谈判模式不是第一个确定其立场 而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的 是共同努力去找出达到需求结合点的途径。4、谈判实力理论，主张谈判 者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过 程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强 自己的谈判实力。5、原则
6、谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则 谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要 理论观点： （1）把人和事分开； （2）集中精力于利益而不是阵地； （3） 就共同利益设计方案； （4）坚持运用客观标准。 五、商务谈判的策略。商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目 标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。 正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期 的目的。商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开 盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对 方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本 企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方 是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员 相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；温和 而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对 方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；如果我方谈判人员对对方不 认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平 交
