1、 电销保险工作实习报告 一、实习说明 （1）实习时间：2010 年 2 月 17 日至 2011 年 5 月 31 日 （2）实习地点：*保险电销公司 （3）实习性质：毕业实习 二、实习单位简介 * 三、实习环境 在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十几个人，设一个组长，每个人都分配了工 作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按 5%进行提成奖励。 当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后， 组长会发给我们一份客户电话表， 这份电话 表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份话术，主 要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先说， “先生.小姐，你
2、好.我这里是阳光保 险电话中心的，我姓*，工号*。今天打电话给你是我们阳光公司周年庆，有个短期的 活动由我负责通知到你，是不需要你作任何消费的，你听听做个参考就可以了” 。对方有可 能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份话术上都做了说明，让我们这些新人进行参考。 四、实习过程 一、了解过程 在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益 得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销 产品和宣传公司业务。 电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、 清晰的表达能力和一定的 产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得
3、到普及，现代生活 追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。 我所在的公司主要做的是人身寿险，这家公司规模比较大，有四百多人，应该算是一家 中型以上的公司了，公司主要由三个部门组成，电话营销部：大约有三百人了，主要进行销 售工作。技术部：负责发送名单数据，处理电话技术方面工作。后勤部：负责人员管理和公 司日常管理。一般的工作流程是，我们通过电话方式，拨打电话联系陌生人，向他推销我们 的的产品，如果顾客满意的话，就登记顾客资料，再提交审核，最后出文本合同送到顾客那 签字刷卡.保单的额度 2000-18000 之间。 二、具体工作情况 每天我们的工作都是，按照技术部给的电话单，挨个
4、拜访，打电话，平均每天差不多有 100 多个电话， 电话的主要内容是介绍我们的保险产品， 希望客户能参加进来， 然后就登记资料， 再出合同。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。 首先，技术部虽然每个星期都给我们发了三百个电话，但是只是个电话号码而已，其他资料 什么都没有。在这三百个当中，有的电话是打不通的，或者是空号，或者没有人接听.这种 情况占了 30%。其次，就是对方接电话，可能她们经常接这样的电话吧，有的听完公司介 绍后，一听是推销保险的就直接挂掉电话。这种情况占了 60%.剩下的 10%呢就是听完产品 介绍的，有的有兴趣会继续听下去，没有兴趣的就直接挂机了，这时候我
5、们就要想进办法跟 顾客聊下去，如给他们下风险意识，重复我们产品的优势，或者不聊保险，聊其他生活内容 等等，唯一目的就是不要让他们挂机。 刚开始打电话的那两天因为是新人，对话术和说话技巧不熟悉，挂机率超级高，比如一周的 三百个数据，两天就打光了，一天 100 多个电话，通时才一个小时多一点点，不能按期完成 要打的电话目标话，数据打完了就重复拨打，有些电话被我重复打了四遍，搞得我都不好意 思再打电话过去了。还有就是，有时连续打了好十几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝 你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时 候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情
6、况，所有同事都碰到过。首先呢，他 们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音， 然后还原， 再模仿他们的话术去跟顾客交流。 这样两个个星期后，挂机率没有那么高了，基本都能和顾客聊上了，每天的通时也在 2 个小 时以上了.第二周星期五，我一生可能都不会忘记这个时间，幸运之神降临在我身上，我终 于出单咯，而且是个 8000 的大单，那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的。合同是我 和小组一个老人陪我亲自送上门的，顾客也顺利签字刷卡了，有了这张单，这个月考核目标 也顺利完成了。 我的组长经常对我说： “每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来， 就会有收益了” 。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天 在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或 者通俗的说就是碰死耗子， 我们除了要有良好的口才与沟通能力外， 自身的运气成份也很重 要， 因为有可能对方就急需你的产品服务， 可就是找不到， 这个时候， 你一个电话打过去了， 对方会十分兴奋的和你合作，并且给你签字刷卡，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，
