1、 毕业实习报告毕业实习报告 专 业： 汽车技术服务与营销 班级 10352 姓名 学号 33 实习单位： *汽车贸易有限责任公司 实习进程 2012 年 7 月 20 日至 2013 年 1 月 4 日 指导教师： 一、 实习单位情况简介 东风悦达起亚*专营店， 是*汽车贸易有限责任公司旗下众多品牌当中的一 家 4S 店。*汽车贸易有限公司是张家口市最早介入汽车经营行业的，一直以热 情服务，诚信经营为公司宗旨，在十年的经营当中，多次被评为市级 315 信的过 企业，一次被评为省级 315 信的过企业。东风悦达起亚*专营店是以汽车销售， 维修服务，配件供应，信息反馈四为一体的 4S 专营店，已经
2、成为*汽贸标志性 专营店。专营店将以更好的品牌，更全的产品，更周到的服务，更充足的配件， 更完善的体系，继续对消费者热情服务，诚信经营。 二、现状分析（成功的经验、存在的问题） 2012 年的 8 月 1 日是一个值得纪念及回忆的日子，因为那一天是我自己成 功的卖出了自己的第一台车，这也是我卖出去的人生第一台车。 以前听我师姐他们说的时候， 他们卖出去的每一台车大多都是有自己师傅或 经理在身旁协助才完成的， 我非常开心的是自己卖出去的第一台车是靠自己的个 人能力完成的，全程也没有叫自己的师傅来帮忙谈单，就把客户给谈下来了，所 以说 2012 年 8 月 1 日是值得纪念及回忆的重要日子。 我卖
3、出去的第一台车是东风悦达起亚的 K2 车，现在的社会可以说汽车销售 是一个富有挑战的行业，卖车也没有三年前那么简单容易，而在张家口这个城市 做这一行业更加残酷，因为赵家口市离北京很近，那边的竞争更显残酷的是同一 品牌的 4S 店也 15 家之多，竞争的激烈程度可想而知，所以说，在张家口做这个 行业是一种挑战，但更能体现出一个人的能力。 卖出一台车的过程是多种多样的，有的一次性就能把客户谈下来，有的就要 多次的商谈接触才能成交，还有很多过程，我就不具体说明了，而我成交的第一 个客户就经过了三次的商谈，才把客户给谈下来，这个客户的名字叫王军。 下面我就谈谈卖出这第一台车的一个经历过程： 这位客户第
4、一次来我们店看车是在 7 月 25 日，当时我在店门口站岗，就看 见王先生和他的一个朋友一起走进我们店，我就迎上前去接待王先生和他的朋 友，我礼貌的请教了他们的贵称及来店的目的，在开始与他们交谈中得知王先生 要买一部 7 万左右的车子，主要考虑的是经济实惠，家庭用车，结合了王先生的 需求分析，我就给他推荐了我们店的车。然后，我就把他们引导到 K2 车旁，并 给他介绍这款车的相关性能，他听了我对这辆车的讲解之后，也很认同这部车， 我们就一起到商谈桌上具体商谈一些细节。 王先生说他本人是非常认可起亚这个品牌的， 同时也肯定了他买车要买起亚 车这个想法，至于在北京还是在这买车就要看哪一家的的优惠政策
5、比较好，因为 他也有去过其他起亚 4S 店看过车，结合他所说的情况，我就说，在北京那边买 车有许多的不方便，例如保养还有去的费用等等。我还给他们讲了在我们店购买 汽车的好处及享受到的服务，王先生听了之后也非常认同。 经过商谈之后，他说了他想成交的价格，得知他想要的价格后，我自己吓了 一跳，因为他所说的价格真的太低了，是一个不可能成交的价格，当然我也肯定 不会认同这个价格的，我们此时就价格这个问题展开了拉锯战，经过几分钟的商 谈，他也不接受我的报价，我也没有接受他的报价，虽然比之前他说的价格高了 一点，但是就当时的一个汽车行情，那是不可能做到的。最后，我就留下了王先 生的电话，他说回去之后再考虑
6、一下，以及跟其他 4S 店对比对比，就这样，我 送王先生他们离开展厅。之后，就回去整理了一下刚才的东西，自己也给王先生 发了一条短信，是关于他来我店看车的短信。 过了两天，我就给王先生打了一个回访电话，跟他聊聊家常，顺便问一下他 考虑的怎么样以及再次邀请他来我们店商谈，但是他说第二天很忙，下次有时间 再去看看， 就这样挂掉电话了。 当然像王先生这种情况是我们销售员经常遇到的， 自己也没有因此而心情失落，后来又过了两天，王先生来店看车，说要找我，但 当天因我休息，自己在外面回不了，我就叫了一位同事跟他商谈。我同事跟王先 生商谈之后也没有成交，同样因为他要的价格太低，再者王先生说我同事对他的 态度不是很好，就回去了。他回去之后，就给我打电话问我怎么没去上班，什么 时候才上班，我跟他说了具体的情况，他就说过两天会来找我，我说没问题，到 时见面再详谈。 这天王先生同样是和他的那位朋友一起过来，当然这一次并不是介绍车子， 王先生也很爽快的和我说，小赵就给你
