1、 实实 习习 报报 告告 系系 别：别： 市 场 学 系 专专 业：业： 市 场 营 销 年年 级级： 层层 次：次： 本 科 姓姓 名名： 学学 号：号： 实习实习形式：形式： 实习实习单位单位： *五金配件有限公司 实实习时间习时间： 2013 年 1 月至 2013 年 3 月 指导教师指导教师： 王海霞 广东培正学院教务处制 *五金配件有限公司实习报告 前言 作为一个即将踏入社会的应届毕业生，为了提前感受到社会现状，适应社会 工作，提前将自己所学的理论知识与社会实践相结合，本人通过在企业的实习工 作，加强对自己的锻炼，吸取实践经验，不断提升自己的实际工作能力，为自己 的未来职业发展奠定
2、坚实的基础。 1 公司的基本情况 1.1 实习单位简介 * 1.2 实习岗位简介 我实习的部门是销售部，岗位是销售人员。销售人员的主要工作是：在销售 经理领导下，负责某地区的销售管理工作。通过相关的市场调查（通过网络、走 访客户、文本资料等） ，熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人口、经济水平、 产品消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、各产品在当地的分额、产品 的分额及主要竞争对手等，根据以上基本状况，确定在当地的市场目标。挖掘客 户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪， 以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同营管部进行有效的信 息沟通，随时了
3、解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合 同完成后的回款。结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。执 行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。收集区域市场信 息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门 以便作为决策参考资料。不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项 任务指标，扩公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。 2 实习内容总结 1、帮助客户了解我们的产品，向客户介绍我们产品的优势。古镇灯饰产业 的发展迅猛，吸引了全国各地乃至世界各地的商家到古镇批发各种灯具回去销 售。而我在这里开始的实习工作是
4、灯饰销售，把我们的灯销售批发给来自各地的 客户，让他们把我们的灯具带到全国各地区销售。 2、帮助客户了解我们的各款灯的销售单价和主要材料，还有售后服务内容， 以我们的优势招揽更多客户。我们是主要搞批发的，客户有补货，有和我们长期 合作，我们才可以不断发展下去。由于不同的市场消费水平不同，一般的县级市 场消费水平比较低，我们就介绍一些价格比较低的产品，客户带回去销售才可以 被当地人容易接受，那么客户自然会有源源不断跟我们拿货了。市级市场的消费 水平相对来说会比较高，那么就算是价格相对高一点的产品他们也能接受，而且 市级的家庭装修层次也会比较高。 3、分析各个市场的销量，和产品需求风格，有针对性地
5、推销灯饰，以便提 高成交率。有些灯饰市场是零售为主，那么那里的客户从我们这里批发的灯数量 就会比较少，那么我们的批发单价会稍微高一点。有些市场是批发为主，客户从 我们这里批发回去的灯，以一定的盈利又批发给他们所在地方的零售客户，这样 他们的销售量会比较大，那么单价也要比较低他们才会进货。我们就要把利润降 低一些，他们把销量提高了，对我们也是不会亏的。每个市场需求的产品风格也 是不一样的，有针对性推销才可以有效成交。比较县城的市场会比较喜欢印花是 花花草草的花俏一些的灯，而市级市场喜欢比较简单，大方，清爽的灯。 4、整理备份客户资料，把客户资料分区域整理好。把客户资料存档是为了 在和客户以后的合
6、作中更方便，很多时候客户是通过网络进行订货的，如果我们 没有保存好客户的资料，那么久不知道客户是来自哪里，怎么称呼了。通知客户 货款金额，准备发货的时间，让客户通知物流公司给我们开支票。 5、进行客户关系管理，处理客户投诉，处理客户关系管理危机。售后服务 这方面要跟进，如果售后服务不到位，那么久没有长期合作的客户了。无论产品 质量怎么好，电子方面的东西总会出现一些问题，这时客户发现了就会给我们厂 家电话报过来。有投诉，我们都要及时处理，有问题及时解决，这样的售后服务 才能赢得客户的信赖。处理客户投诉这一方面最令我头疼了，客户脾气好一点的 还好说话，他们会给机会你说明白情况，然后给出解决方案。有些客户脾气比较 暴躁的，他们打通电话就开始骂人了，而我这边，无论客户怎样骂都不可以对他 们发火，都得很有礼貌的回答他们，有时候他们都不给机会我们解决就把电话挂 断了。
