1、 联通公司工作实习报告 中国联合网络通信有限公司（简称“中国联通” ）于 2008 年 10 月 15 日，由中 国网通(集团)有限公司和中国联合通信有限公司（前称“中国联通有限公司” ） 合并而成。 合并重组后的中国联通， 是中国唯一一家通过其控股公司分别在纽约、 香港、上海三地上市的综合性电信运营企业。他的口号诠释是： “让一切自由连 通” 。 “让一切自由连通”体现了中国联通可以满足人们渴望与外界自由沟通的愿 望，帮助人们随时随地，以多种方式进行联络和获取信息的功能需求。“让一切 自由连通”体现了中国联通将致力于通过现代通信与信息服务满足人们“随心如 意，心想事成，事事顺利”和渴望“社交
2、与归属，受人尊重”的情感需要，通过满 足人们更高层面的精神需求，体现公司的品牌价值。 “一切”体现了“广泛” ， “自 由”体现了“顺畅” ， “连通”体现了“和谐” 。 “让一切自由连通”充分体现了中 国联通将以现代化的通信与信息服务报效社会， 团结社会各方力量， 按照 “开放、 合作、共赢”的原则，致力于人类和谐的社会责任感和追求 。 中国联通拥有覆盖全国、 通达世界的现代通信网络， 主要经营移动通信业务、 国内和国际固定电话通信、宽带多媒体通信与增值业务、IP 电话业务、以及与 通信信息业务相关的系统集成等业务。 集团客户是中国联通客户群中非常重要的组成部分。目前，中国联通已经在全国 建
3、立起一支专属服务于集团客户的售前、售中、售后队伍，我们以“引领创新， 卓越服务，最佳体验，用户首选”为愿景，致力于成为国际领先的宽带通信和信 息服务提供商，为客户提供个性化、全方位的、一站式的专业通信解决方案。如 果说“个人大客户”与传统大众市场还有一定的相容性的话，那么，集团客户市 场与大众市场就完全是两个根本不同的领域，集团客户市场无论是客户主体、推 广方式、产品特征、服务管理、运营管理等诸多方面都与大众市场有着本质的不 同。 目前，中国联通的集团客户中心已经独立与市场部进行工作，如果整体思路还是 沿袭大众市场，整体管理、营销、服务和运营的模式还是脱胎于大众市场或个人 大客户营销服务模式的
4、话，不管如何优化都不会行程高效清晰地模式，如何努力 最终都将陷于迷惑，这也正如“刻舟求剑”没有什么两样，舟已行矣而剑不行， 求剑若此，不亦惑乎？ 我在联通公司的实习岗位就是集客部客户经理。 刚进公司时， 经理就告诉我， 联通公司的经营理念就是全民销售，所以不管我所任的是什么职位，工作就是引 导客户使用联通的各项产品。虽然我以前从未从事过销售的工作，但我通过书籍 和网络的方式对销售有了很深的了解，所以我对这份工作充满了期待，同时又充 满了信心。 第一天去工作，天气很热，从家里到公司又很远，所以每天很早起床去坐公共汽 车， 到了公司之后， 让我感受到了我从来没有感受到过的激情。 公司早上开晨会，
5、向我们展示前几天的工作业绩，然后给我们提出以后的工作要求。我学会了很多 在学校里学不到东西。接下的几天就是团队经理*姐对我这个新人的培训，经过 培训，使我更加了解了联通公司和他们的产品。 *姐带着我，让我听、看、学。学习他是怎么与客户沟通的，怎么将移动和 电信的客户发展成我们联通的客户。她告诉我，在这个过程中，重要的不是你去 说服别人去办我们的业务，而是听客户说，听客户反映他们在使用业务过程中常 遇到的问题， 反映的问题， 根据他们的反映再向他们介绍适合他们的我们的业务。 心里要想着：我们是为客户解决问题去的。当客户发展成以后，最要的就是要做 回访。解决一些他们不明白的问题。我最开始是和王姐一
6、起去各个公司拜访他们 的经理。然后就是我和新来的同事一起去做回访的工作。我们的工作重点在邮政 储蓄银行。我在开始时的工作就是对以前的客户进行回访，了解他们的需要。同 时我还负责将公司的宣传单发放到各个银行的网点，对银行的工作人员进行了 解，将我们公司的优惠对银行工作人员说明。过了一段时间后，公司需要对手机 用户用电话推销的方式宣传我们公司的产品，我便一直在负责打电话。 我学会了许多与别人交流的技巧。人类有一个共性特点：当一个陌生人带有 利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的 与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。这就是常说的“交往以对方 为中心”。这样一来，谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。 在和客户沟通时不要急于说自己想说的话， 因为客户想听的和你想说的永远不一 样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题 或与业务相关并可以为客户带来好处的话题， 而后待消除了生疏感后在把话题引 向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信 息，一些重点的大客户更是要
