1、 实实 训训 报报 告告 报告题目：报告题目：09 市场营销市场营销商务谈判商务谈判实训报告实训报告 系系 别：别：_ 班班 级：级：_ 姓姓 名：名：_ 学学 号：号：_ 指指 导导 教教 师：师： 2 0 1 2 年1 月 0909 级市场营销级市场营销 经济管理系经济管理系 一、一、实训时间实训时间 2012 年 1 月 2 日2012 年 1 月 6 日 二、二、实训地点实训地点 三、三、实训的目的要求实训的目的要求 商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。 设置商 务谈判这门科目的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人 性格特点随意进行交流、谈判的状
2、况，从理论上和方法上使商务人员有所依据， 有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地 进行富有成效的交流与商务谈判活动。 因此， 通过对该门课程的学习及本次实训， 使我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法， 以及在交流与谈判中所应注意到 的特殊之处。同时通过本次实训让同学们了解商务谈判的全部过程，包括怎样收 集、处理这些收集回来的信息，保证信息的质和量，做到谈判前胸有成竹以及怎 样组织模拟谈判，在模拟谈判过程中怎样正确、合理的运用有关谈判战术。通过 实训，使我们加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务 谈判计划，提高动手实践能力。教学中结合具体的案
3、例有针对性地运用这些原则 和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检 验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。 实训要求： 1.注意理论与实际相结合， 正确面对实际工作环境所面临的困难。 2.以实训内容和要求为核心开展实训，养成做工作日志的习惯。 3.注意培养商务交流与谈判的能力。 4.所有同学必须参加本次实训，除非和指导老师请假，否则不能 单独行动。 四、四、实训的主要内容与过程实训的主要内容与过程 这次商务谈判的实训的准备过程是由老师提前给出商务谈判的具体谈判背 景，将参加实训的学生分成若干个谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双 方
4、各写出一份商务谈判计划。分别模拟谈判双方或三方，制订各自合理的商务谈 判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好 相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本，比 较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 基于以 上的实训要求我们小组通过小组讨论的方式进行了案例的分析并进行了对案例 的讨论和选择， 经过我们小组成员的一致同意我们最终选择了作为谈判的接受方 参加本次实训。 之后我们又对小组进行了人员分工收集本次谈判可能会用到的所 有信息，包括我们公司的简介，信用等级，预算投资额，资产负债表及公司近几 年的发展状况等各方面的
5、信息，以确保商务谈判中具有相对的优势地位。一月四 日上午我们各个小组在 B402 进行了一个简单的招标会，主要是由本次实训的发 起方进行项目的展示，并最终通过招标会以确定商务谈判的双方。本次招标会之 后我们小组经过一致同意选择了品牌绿茶这一投资项目， 并对品牌绿茶这一投资 项目的发起人详细了解了对方提出的要求。 下午我们又开会进行了小组讨论并通 过预约与两家该项目的发起者确定了商务谈判的时间与地点， 并逐一对两家公司 的要求进行了剖析、比较。除此之外我们还商量了我们公司这次谈判达成协议的 风险分担比例和利润分担比例最低限， 其次我们简单的理顺了这次商务谈判的流 程及这次商务谈判的重点。 一月五
6、日上午我们与两家项目发起人分别进行了简单 的商务谈判，主要包括以下四个阶段： 1.谈判前期的规划：我们两个组经过协商决定在本着双赢、互利合作的的基 础上达成共识签订合同。即使，在谈判过程中发生争执但我们的目的只有一个就 是谈判成功，并且签订一份有利于双方的合同。 2.谈判的准备：主要是我们小组成员讨论我们谈判中应注意的事项以及分 工。包括对方资料的搜集和分析，谈判中谈判人员应该强调的几个方面（形成文 字打印出来，供谈判成员使用） ，通过对于对手的分析确定对方有可能提出的疑 问和难题并做出相应的对策。 3.谈判各个阶段的策略运用： 开局阶段， 由于我们双方本着互利双赢的态度， 所以开局阶段双方都比较友好。 营造了一种很好的谈判气氛并且我们没
