1、内 容 提 要 随着社会的飞速发展，市场格局越来越小，竞争也越来越激烈， 同类产品的差异化也越来越少，如何在市场上站稳脚跟， 占领市场份 额，提高市场占有率对一个公司来说十分重要，随着人们生活质量的 提高，对健康的要求也越来越高，对厨房炊具的使用健康程度也越来 越重视。 所以要通过一些渠道让消费者知道一个企业的存在，并使之 深入人心。 从而当人们对一些产品有需求的时候能够第一时间想起你 的产品，这才是你的成功之处。然而实践是检验真理的唯一标准，在 课堂上我们学习了很多的理论知识， 但是如果我们在实际当中不能灵 活运用那就等于没有学， 实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用 到实际中。 关 键
2、词 发展历程 营销意义 销售渠道 研究对策 - 1 - 关于*炊具的实习报告 一、实习说明一、实习说明 （一）实习目的 希望通过本次的实习使我能够从理论高度上到实践高度， 更好的 把所学的专业知识运用到实际工作中， 为我以后的工作和学习奠定初 步的基础和能力；也让我在实习过程中学到一些书本上以外的知识， 开阔我的视野、 见解；也让我能够亲身感受由一个学生转变为一个工 作者的历程。 （二）公司发展历程 我所在的公司武汉*股份有限公司是中国最大、 全球第三的炊具 研发制造商，也是国内炊具行业首家上市公司。*创立于 1994 年， 总部设在中国杭州，目前在中国及海外拥有 5 大生产基地，9000 多
3、 名员工， 旗下生产的炊具及生活家电产品销往全球多个国家。创业伊 始，*就推出高品质压力锅产品，一举成为行业标准的起草者和最早 执行者。 依靠品质立身与技术创新，*迅速成长为中国压力锅行业第 一品牌， 并凭借五次压力锅技术革新， 成为中国压力锅行业发展的 “风 向标” 。 （三）实习岗位名称 我的岗位名称是*炊具导购， 负责销售，通过与客户面对面的沟 通，取得交易。 - 2 - （四）实习时间、地点、性质、范围： 1、实习的时间：2010 年 12 月 25 日2011 年 3 月 25 日 2、实习地点：武汉*炊具有限公司 3、实习性质：毕业性质 4、业务范围：*炊具销售 二、实习过程二、实
4、习过程 (一)实习初期阶段 前期阶段公司安排我熟悉工作环境和内容， 上班第一天我的状态 不佳，自己表现的很拘谨，很不自然。好在带我的领班很热心，向我 简单的介绍了卖场的基本情况，偶尔还开玩笑，试图缓解我的紧张。 从介绍中，大概对这个卖场的基本情况有了模糊地印象。 在后来的两个星期，我的任务主要就是熟悉产品知识，我认真听 着领班讲的内容，并时不时做着笔记，以便自己多温习。因为我深知 我是一个销售新手， 有很多知识都不懂， 需要多学习以及前辈的经验。 同时，我也知道我的口才还有欠缺，课本学过的销售知识，因为没用 到实际中，往往有力不从心的感觉，看似一句很平常的话，到我嘴里 总是听着别扭，所以，在这
5、方面我要下一番功夫了。 领班开始进一步有针对性向我进行培训。 每个产品的特色、 卖点、 销售政策，全部讲解了一遍。虽然我听着有点吃力，但关键的知识我 还是听懂了，不仅仅说话要简明扼要、有所侧重的推销出我所销售的 产品，最主要的是能立即引起顾客的兴趣。 - 3 - （二）实习中期阶段 通过前段时间领班的悉心指导和自己的努力， 我对产品的一些制 作原理进行了深入的了解， 才发现就是一个小小的炊具原来可以学到 这么多知识，慢慢的我对自己的工作越来越有信心，开始大胆的向顾 客介绍产品，不会再被顾客的一句话而问的面红耳赤，不会再因找不 到货而郁闷不已。商场如战场，俗话说的好：知己知彼百战百胜，作 为一个
6、导购来说，了解自己的产品知识是必备能力，同时对竞争对手 的产品也要了如指掌， 知道自己的优势所在， 还要有一套自己的说词， 这样当顾客有购买欲望时才能更好的留住顾客。 1、引导顾客需求 在实习过程中， 发现有的顾客只是想了解一下， 没有明确的欲望， 如果一味的根据他的需求，满足他并不明确的意愿。这样既会浪费我 大量的时间，又不能达到我的销售目标。 后来经过一段时间的摸索，慢慢有了更明确的清晰地思路。当顾 客没有明确购买目标的时间， 恰恰是我把握客源的好时机，不能一味 让自己的思路跟着顾客走，作为一名导购， 应在了解顾客需求的基础 上来引导顾客购买产品。 通过引导顾客需求，使顾客有更明确的购买目标。 这样就达到了 解决了顾客的困惑，同时增加了我的业绩的双赢局面。 2、把顾客分类 一开始我只是一味的向顾客介绍我的产品，有时甚至把所有的 产品都给顾客介绍一遍。结果往往是我花费了大量的时间，顾客却说 - 4 - 我要的不是这个档次的产品。比如：他要的是物美价廉的低端产品， 我却花大量的时间介绍我比较钟情的高端产品。诚然这产品的质量、 性能绝对没什么问题，但他超过了顾
