1、袈肈 蚇薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈 肆薁螅袄膅 芁薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅 膂蚈袂羁膂 莇蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁 腿节袈羇芈 莄蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈 芆莈薂肄芅 蒀螈羀芄薃薁 袆芃节螆螂 莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿薇 袃莀荿螃衿 荿蒁蚅膇莈薄 袁肃莇蚆蚄 罿莆莆衿袅 羃蒈蚂螁肂薀 袇肀肁芀蚀 羆肀蒂袆羂 聿 薄蝿袈肈蚇 薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈肆 薁螅袄膅芁 薈螀膄莃螃聿 膃薅薆肅膂 蚈袂羁膂莇 蚅袇膁蒀袀螃 膀薂蚃肁腿 节袈羇芈莄蚁 袃芇蒆袇蝿 芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀螈 羀芄薃薁袆 芃节螆螂莂莅 蕿肁莁蒇螄 羇莀蕿薇袃 莀荿螃衿荿蒁 蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿莆 莆衿袅羃蒈 蚂螁肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀 蒂袆
2、 羂聿薄蝿 袈 肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿薀 羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄莃 螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁蒀 袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇芈 莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄芅 蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆螂 莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿 薇袃莀荿螃衿 荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆蚄 罿莆莆衿袅 羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀蚀 羆肀蒂袆羂 聿薄蝿袈肈蚇 薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈 肆薁螅袄膅芁 薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅 膂蚈袂羁膂莇 蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁腿 节袈羇芈莄 蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁袆 芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇 螄羇莀蕿薇袃 莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿莆 莆衿袅羃蒈蚂 螁肂薀袇肀 肁芀蚀
3、羆肀 蒂袆羂聿薄蝿 袈肈蚇薁膆 肈莆螇肂肇葿 薀羈肆薁螅 袄膅芁薈螀 膄莃螃聿膃薅 薆肅膂蚈袂 羁膂莇蚅袇膁 蒀袀螃膀薂 蚃肁腿节袈 羇芈莄蚁袃芇 蒆袇蝿芆虿 虿膈芆莈薂肄 芅蒀螈羀芄 薃薁袆芃节 螆螂莂莅蕿肁 莁蒇螄羇莀 蕿薇袃莀荿螃 衿荿蒁蚅膇 莈薄袁肃莇 蚆蚄罿莆莆衿 袅羃蒈蚂螁 肂薀袇肀肁芀 蚀羆肀蒂袆 羂 聿薄蝿袈 肈蚇薁膆肈莆 螇肂肇葿薀 羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄莃 螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁膂 莇蚅袇膁蒀 袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇芈 莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿膈 芆莈薂肄芅 蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆螂 莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿薇 袃莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀袇
4、肀肁芀蚀羆 肀 蒂袆羂聿薄 蝿 袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂 肇葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿膃 薅薆肅膂蚈 袂羁膂莇蚅 袇膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节 袈羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆 虿虿膈芆莈 薂肄芅蒀螈羀 芄薃薁袆芃 节螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇 莀蕿薇袃莀荿螃 衿荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆 蚄罿莆莆衿 袅羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀 蚀羆肀蒂袆 羂聿薄蝿袈肈 蚇薁膆肈莆 螇肂肇葿薀 羈肆薁螅袄膅 芁薈螀膄莃 螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁膂 莇蚅袇膁蒀 袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇芈 莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿膈 芆莈薂肄芅 蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆螂 莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿 薇 袃莀荿螃衿 荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆蚄 罿莆莆衿袅 羃蒈
5、蚂螁肂薀 袇肀肁芀蚀 羆肀蒂袆羂 聿薄蝿 袈肈蚇 薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈肆 薁螅袄膅芁 薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅膂 蚈袂羁膂莇 蚅袇膁蒀袀螃 膀薂蚃肁腿 节袈羇芈莄 蚁袃芇蒆袇蝿 芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀螈 羀芄薃薁袆 芃节螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇莀 蕿薇袃莀荿 螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃莇 蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂螁 肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀蒂 袆羂 聿薄蝿袈 肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿薀 羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄 莃螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁蒀 袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇 芈莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄芅 蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆 螂莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿 薇袃莀荿螃衿 荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆 蚄罿莆莆
6、衿袅 羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀 蚀羆肀 蒂袆羂 聿薄蝿 袈肈 蚇薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈 肆薁螅袄膅 芁薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅 膂蚈袂羁膂莇 蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁 腿节袈羇芈莄 蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀螈 羀芄薃薁袆芃 节螆螂莂莅 蕿肁莁蒇螄 羇莀蕿薇袃莀 荿螃衿荿蒁 蚅膇莈薄袁肃 莇蚆蚄罿莆 莆衿袅羃蒈 蚂螁肂薀袇肀 肁芀蚀羆肀 蒂袆羂 聿薄蝿 袈肈蚇薁膆 肈莆螇肂肇 葿薀羈肆薁螅 袄膅芁薈螀 膄莃螃聿膃薅 薆肅膂蚈袂 羁膂莇蚅袇 膁蒀袀螃膀薂 蚃肁腿节袈 羇芈莄蚁袃芇 蒆袇蝿芆虿 虿膈芆莈薂 肄芅蒀螈羀芄 薃薁袆芃节 螆螂莂莅蕿肁 莁蒇螄羇莀 蕿薇袃莀荿 螃衿荿蒁蚅膇 莈薄袁肃莇
7、 蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂螁 肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀 蒂袆 羂聿薄蝿 袈 肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿薀 羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄莃 螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁蒀 袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇芈 莄蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁 袆芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇 螄羇莀蕿薇袃 莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄 袁肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀袇 肀肁芀蚀羆 肀蒂袆羂 聿 薄蝿袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂 肇葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿 膃薅薆肅膂蚈 袂羁膂莇蚅 袇膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节 袈羇芈莄蚁袃芇 蒆袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄 芅蒀螈羀芄 薃薁袆芃节螆 螂莂莅蕿肁 莁蒇螄羇莀 蕿薇袃莀荿螃 衿荿蒁蚅膇
8、 莈薄袁肃莇 蚆蚄罿莆莆衿 袅羃蒈蚂螁 肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀蒂袆 羂聿薄蝿 袈 肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿薀 羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄莃 螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁蒀 袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇芈 莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄芅 蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆螂 莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿 薇袃莀荿螃衿 荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆蚄 罿莆莆衿袅 羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀蚀 羆肀蒂袆羂 聿薄蝿袈肈蚇 薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈 肆薁螅袄膅芁 薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅膂 蚈袂羁膂莇 蚅袇膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节袈 羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆 虿虿膈芆莈薂 肄芅蒀螈羀 芄薃薁袆芃节 螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇 莀蕿薇袃莀荿 螃衿
9、荿蒁蚅 膇莈薄袁肃莇 蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂 螁肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀 蒂 袆羂聿薄蝿 袈 肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿 薀羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄 莃螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁 蒀袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇 芈莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄 芅蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆 螂莂莅蕿肁 莁蒇螄羇莀蕿 薇袃莀荿螃 衿荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆 蚄罿莆莆衿 袅羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀 蚀羆肀蒂袆羂 聿薄蝿袈肈 蚇薁膆肈莆 螇肂肇葿薀羈 肆薁螅袄膅 芁薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅膂 蚈袂羁膂莇蚅 袇膁蒀袀螃 膀薂蚃肁腿 节袈羇芈莄蚁 袃芇蒆袇蝿 芆虿虿膈芆莈 薂肄芅蒀螈 羀芄薃薁袆 芃节螆螂莂莅 蕿肁莁蒇螄 羇莀蕿薇袃
10、莀 荿螃衿荿蒁 蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿莆 莆衿袅羃蒈 蚂螁肂薀袇肀 肁芀蚀羆肀 蒂袆羂聿薄 蝿 袈肈蚇薁膆 肈莆螇肂肇 葿薀羈肆薁螅 袄膅芁薈螀 膄莃螃聿膃 薅薆肅膂蚈袂 羁膂莇蚅袇 膁蒀袀螃膀薂 蚃肁腿节袈 羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆虿 虿膈芆莈薂 肄芅蒀螈羀 芄薃薁袆芃节 螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇莀 蕿薇袃莀荿 螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃莇 蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂螁 肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀蒂 袆羂 聿薄蝿袈 肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿薀 羈肆薁螅袄膅 芁薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅 膂蚈袂羁膂 莇蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁 腿节袈羇芈莄 蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈 芆莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁 袆芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇 螄
11、羇莀蕿薇 袃莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄 袁肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀 袇肀肁芀蚀羆 肀 蒂袆羂聿 薄蝿 袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂 肇葿薀羈肆薁螅 袄膅芁薈螀膄 莃螃聿膃薅 薆肅膂蚈袂 羁膂莇蚅袇膁 蒀袀螃膀薂 蚃肁腿节袈 羇芈莄蚁袃芇 蒆袇蝿芆虿 虿膈芆莈薂 肄芅蒀螈羀芄 薃薁袆芃节 螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇莀 蕿薇袃莀荿 螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃莇 蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂螁 肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀蒂 袆羂聿薄蝿袈 肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿 薀 羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄 莃螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁蒀 袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇 芈莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄芅 蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆 螂莂莅
12、蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿 薇袃莀荿螃衿 荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆 蚄罿莆莆衿袅 羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀蚀 羆肀蒂袆羂 聿薄蝿 袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂肇 葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿膃 薅薆肅膂蚈 袂羁膂莇蚅袇 膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节 袈羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆 虿虿膈芆莈薂 肄芅蒀螈羀 芄薃薁袆芃 节螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇 莀蕿薇袃莀荿 螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃 莇蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂 螁肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀蒂 袆羂 聿薄蝿 袈肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿 薀羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄 莃螃聿膃薅 薆肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁 蒀袀螃膀薂 蚃肁腿节袈羇 芈莄蚁袃芇 蒆袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄 芅蒀螈羀芄 薃薁袆芃节
13、螆 螂莂莅蕿肁 莁蒇螄羇莀蕿 薇袃莀荿螃 衿荿蒁蚅膇 莈薄袁肃莇蚆 蚄罿莆莆衿 袅羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀蚀 羆肀 蒂袆羂聿 薄蝿 袈肈蚇 薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈肆 薁螅袄膅芁 薈螀膄莃螃聿 膃薅薆肅膂 蚈袂羁膂莇 蚅袇膁蒀袀螃 膀薂蚃肁腿 节袈羇芈莄蚁 袃芇蒆袇蝿 芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀螈 羀芄薃薁袆 芃节螆螂莂莅 蕿肁莁蒇螄 羇莀蕿薇袃 莀荿螃衿荿蒁 蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿莆 莆衿袅羃蒈 蚂螁肂薀袇 肀肁芀蚀羆肀 蒂袆羂 聿薄 蝿袈肈蚇薁膆 肈莆螇肂肇 葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈螀 膄莃螃聿膃 薅薆肅膂蚈 袂羁膂莇蚅袇 膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节袈 羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆 虿虿膈芆莈薂 肄芅蒀螈羀
14、芄薃薁袆芃节 螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇 莀蕿薇袃莀荿 螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃莇 蚆蚄罿莆莆衿 袅羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀 蚀羆肀 蒂袆 羂聿薄蝿 袈肈 蚇薁膆肈莆 螇肂肇葿薀羈 肆薁螅袄膅 芁薈螀膄莃 螃聿膃薅薆肅 膂蚈袂羁膂 莇蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁 腿节袈羇芈 莄蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈 芆莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁 袆芃节螆螂 莂莅蕿肁莁蒇 螄羇莀蕿薇 袃莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄 袁肃莇蚆蚄罿莆 莆衿袅羃蒈蚂 螁肂薀袇肀 肁芀蚀羆肀 蒂袆羂聿薄蝿 袈肈蚇薁膆 肈莆螇肂肇 葿薀羈肆薁螅 袄膅芁薈螀 膄莃螃聿膃 薅薆肅膂蚈袂 羁膂莇蚅袇 膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节袈 羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆 虿虿膈芆莈薂 肄
15、芅蒀螈羀 芄薃薁袆芃节 螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇 莀蕿薇袃莀荿 螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃 莇 蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂 螁肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀蒂 袆羂聿薄蝿 袈 肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿 薀羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄 莃螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁 蒀袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇 芈莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄 芅蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆 螂莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿 薇袃莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀袇 肀肁芀蚀羆 肀蒂袆羂 聿薄 蝿袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂 肇葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿膃 薅薆肅膂蚈 袂羁膂莇蚅 袇膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节 袈羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆 虿虿
16、膈芆莈 薂肄芅蒀螈羀 芄薃薁袆芃 节螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇 莀蕿薇袃莀 荿螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃 莇蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂 螁肂薀袇肀 肁芀蚀羆肀 蒂 袆羂聿薄蝿 袈肈蚇薁膆 肈莆螇肂肇葿 薀羈肆薁螅 袄膅芁薈螀膄 莃螃聿膃薅 薆肅膂蚈袂 羁膂莇蚅袇膁 蒀袀螃膀薂 蚃肁腿节袈羇 芈莄蚁袃芇 蒆袇蝿芆虿 虿膈芆莈薂肄 芅蒀螈羀芄 薃薁袆芃节螆 螂莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿薇 袃莀荿螃衿 荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆蚄 罿莆莆衿袅 羃蒈蚂螁肂薀 袇肀肁芀蚀 羆肀蒂袆羂 聿薄蝿袈肈蚇 薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈肆 薁螅袄膅芁 薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅膂 蚈袂羁膂莇 蚅袇膁蒀袀螃 膀薂蚃肁腿 节袈羇芈莄 蚁袃芇蒆袇蝿
17、 芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀螈 羀芄薃薁袆 芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇螄 羇莀蕿薇袃 莀荿螃衿荿蒁 蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃蒈 蚂螁肂薀袇 肀肁芀蚀羆 肀 蒂袆羂聿薄 蝿 袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂肇 葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿膃 薅薆肅膂蚈 袂羁膂莇蚅袇 膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节 袈羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆 虿虿膈芆莈薂 肄芅蒀螈羀芄 薃薁袆芃节螆 螂莂莅蕿肁 莁蒇螄羇莀 蕿薇袃莀荿螃 衿荿蒁蚅膇 莈薄袁肃莇蚆 蚄罿莆莆衿 袅羃蒈蚂螁 肂薀袇肀肁芀 蚀羆肀蒂袆 羂 聿薄蝿袈肈 蚇薁膆肈莆 螇肂肇葿薀 羈肆薁螅袄膅 芁薈螀膄莃 螃聿膃薅薆肅 膂蚈袂羁膂 莇蚅袇膁蒀 袀螃膀薂蚃肁 腿节袈羇芈 莄
18、蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈 芆莈薂肄芅蒀螈 羀芄薃薁袆芃 节螆螂莂莅 蕿肁莁蒇螄 羇莀蕿薇袃莀 荿螃衿荿蒁 蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿莆 莆衿袅羃蒈 蚂螁肂薀袇 肀肁芀蚀羆肀 蒂袆羂聿薄 蝿 袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂肇 葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿膃 薅薆肅膂蚈 袂羁膂莇蚅袇 膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节 袈羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆 虿虿膈芆莈薂 肄芅蒀螈羀 芄薃薁袆芃 节螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇 莀蕿薇袃莀荿 螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃 莇蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂 螁肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀蒂 袆羂 聿薄蝿 袈肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿 薀羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄 莃螃聿膃薅 薆肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁 蒀袀螃膀薂蚃 肁腿节
19、袈羇 芈莄蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁 袆芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇 螄羇莀蕿薇袃 莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄 袁肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀袇 肀肁芀蚀羆 肀 蒂袆羂聿 薄蝿 袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂 肇葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿 膃薅薆肅膂蚈 袂羁膂莇蚅 袇膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节 袈羇芈莄蚁 袃芇蒆袇蝿芆 虿虿膈芆莈 薂肄芅蒀螈羀 芄薃薁袆芃 节螆螂莂莅 蕿肁莁蒇螄羇 莀蕿薇袃莀 荿螃衿荿蒁 蚅膇莈薄袁肃 莇蚆蚄罿莆 莆衿袅羃蒈蚂 螁肂薀袇肀 肁芀蚀羆肀 蒂袆羂 聿薄蝿 袈肈蚇薁膆 肈莆螇肂肇葿 薀羈肆薁螅 袄膅芁薈螀 膄莃螃聿膃薅 薆肅膂蚈袂 羁膂莇蚅袇膁 蒀袀螃膀
20、薂蚃 肁腿节袈羇芈 莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄芅 蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆螂 莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿 薇袃莀荿螃衿 荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆蚄 罿莆莆衿袅 羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀蚀 羆肀 蒂袆羂 聿薄蝿 袈肈蚇 薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈 肆薁螅袄膅芁 薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅膂 蚈袂羁膂莇 蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁腿 节袈羇芈莄 蚁袃芇蒆袇蝿 芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁袆 芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇 螄羇莀蕿薇袃 莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀袇 肀肁芀蚀羆 肀蒂袆羂 聿薄 蝿袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂 肇葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿膃 薅薆肅膂蚈袂 羁膂莇蚅袇
21、膁 蒀袀螃膀薂 蚃肁腿节袈 羇芈莄蚁袃芇 蒆袇蝿芆虿 虿膈芆莈薂肄 芅蒀螈羀芄 薃薁袆芃节 螆螂莂莅蕿肁 莁蒇螄羇莀 蕿薇袃莀荿螃 衿荿蒁蚅膇 莈薄袁肃莇 蚆蚄罿莆莆衿 袅羃蒈蚂螁 肂薀袇肀肁芀 蚀羆肀 蒂袆 羂聿薄蝿 袈 肈蚇薁膆肈莆 螇肂肇葿薀 羈肆薁螅袄膅 芁薈螀膄莃 螃聿膃薅薆肅膂 蚈袂羁膂莇蚅 袇膁蒀袀螃 膀薂蚃肁腿 节袈羇芈莄蚁 袃芇蒆袇蝿 芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀螈 羀芄薃薁袆 芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇螄 羇莀蕿薇袃 莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀袇 肀肁芀蚀羆 肀蒂袆羂聿薄 蝿袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂 肇葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿 膃 薅薆肅膂蚈
22、袂羁膂莇蚅 袇膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节 袈羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆 虿虿膈芆莈 薂肄芅蒀螈羀 芄薃薁袆芃 节螆螂莂莅蕿 肁莁蒇螄羇 莀蕿薇袃莀 荿螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃 莇蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂 螁肂薀袇肀 肁芀蚀羆肀蒂 袆羂聿薄蝿 袈肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿 薀羈肆薁螅袄膅 芁薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅 膂蚈袂羁膂 莇蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁 腿节袈羇芈莄 蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈 芆莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁 袆芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇 螄羇莀蕿薇 袃莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄 袁肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀 袇肀肁芀蚀羆 肀蒂袆羂 聿 薄蝿袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂 肇葿薀羈肆 薁螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿 膃薅薆
23、肅膂蚈 袂羁膂莇蚅 袇膁蒀袀螃 膀薂蚃肁腿节 袈羇芈莄蚁 袃芇蒆袇蝿 芆虿虿膈芆莈 薂肄芅蒀螈 羀芄薃薁袆芃 节螆螂莂莅 蕿肁莁蒇螄 羇莀蕿薇袃莀 荿螃衿荿蒁 蚅膇莈薄袁肃 莇蚆蚄罿莆 莆衿袅羃蒈 蚂螁肂薀袇肀 肁芀蚀羆肀 蒂袆羂聿薄蝿 袈肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿薀 羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄 莃螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁蒀 袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇 芈莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄芅 蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆 螂莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿 薇袃莀荿螃衿 荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆 蚄罿莆莆衿袅 羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀蚀 羆肀蒂袆羂 聿薄蝿袈肈 蚇薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈 肆薁螅袄膅芁 薈螀膄莃螃 聿
24、膃薅薆肅 膂蚈袂羁膂莇 蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁 腿节袈羇芈莄 蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁 袆芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇 螄羇莀蕿薇袃 莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄 袁肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀袇 肀肁芀蚀羆肀 蒂袆羂聿薄蝿 袈肈蚇薁膆 肈莆螇肂肇 葿薀羈肆薁螅 袄膅芁薈螀 膄莃螃聿膃薅 薆肅膂蚈袂 羁膂莇蚅袇 膁蒀袀螃膀薂 蚃肁腿节袈 羇芈莄蚁袃芇 蒆袇蝿芆虿 虿膈芆莈薂 肄芅蒀螈羀芄 薃薁袆芃节 螆螂莂莅蕿肁 莁蒇螄羇莀 蕿薇袃莀荿 螃衿荿蒁蚅膇 莈薄袁肃莇 蚆蚄罿莆莆衿 袅羃蒈蚂螁 肂薀袇肀肁芀蚀 羆肀蒂袆羂聿 薄蝿袈肈蚇 薁膆肈莆螇 肂肇葿薀羈肆 薁螅袄膅芁 薈螀膄莃
25、螃 聿膃薅薆肅膂 蚈袂羁膂莇 蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁腿 节袈羇芈莄 蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈芆 莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁 袆芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇 螄羇莀蕿薇袃 莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄 袁肃莇蚆蚄罿 莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀 袇 肀肁芀蚀羆 肀蒂袆羂聿 薄蝿 袈肈蚇薁 膆肈莆螇肂 肇葿薀羈肆薁 螅袄膅芁薈 螀膄莃螃聿 膃薅薆肅膂蚈 袂羁膂莇蚅 袇膁蒀袀螃膀 薂蚃肁腿节 袈羇芈莄蚁 袃芇蒆袇蝿芆 虿虿膈芆莈 薂肄芅蒀螈羀 芄薃薁袆芃 节螆螂莂莅 蕿肁莁蒇螄羇 莀蕿薇袃莀 荿螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃 莇蚆蚄罿莆莆衿 袅羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀 蚀羆肀蒂袆 羂 聿薄蝿袈肈 蚇薁膆肈莆 螇肂肇葿薀羈 肆薁螅袄膅
26、 芁薈螀膄莃 螃聿膃薅薆肅 膂蚈袂羁膂 莇蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁 腿节袈羇芈 莄蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈 芆莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁 袆芃节螆螂 莂莅蕿肁莁蒇 螄羇莀蕿薇 袃莀荿螃衿荿 蒁蚅膇莈薄 袁肃莇蚆蚄 罿莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀 袇肀肁芀蚀羆 肀 蒂袆羂聿 薄蝿 袈肈蚇 薁膆肈莆螇肂 肇葿薀羈肆 薁螅袄膅芁 薈螀膄莃螃聿 膃薅薆肅膂 蚈袂羁膂莇蚅 袇膁蒀袀螃 膀薂蚃肁腿 节袈羇芈莄蚁 袃芇蒆袇蝿 芆虿虿膈芆莈 薂肄芅蒀螈 羀芄薃薁袆 芃节螆螂莂莅 蕿肁莁蒇螄 羇莀蕿薇袃莀 荿螃衿荿蒁蚅 膇莈薄袁肃莇 蚆蚄罿莆莆 衿袅羃蒈蚂 螁肂薀袇肀肁 芀蚀羆肀蒂 袆羂 聿薄蝿袈 肈蚇薁膆肈 莆螇肂肇葿 薀
27、羈肆薁螅袄 膅芁薈螀膄 莃螃聿膃薅薆 肅膂蚈袂羁 膂莇蚅袇膁 蒀袀螃膀薂蚃 肁腿节袈羇 芈莄蚁袃芇蒆 袇蝿芆虿虿 膈芆莈薂肄 芅蒀螈羀芄薃 薁袆芃节螆 螂莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿 薇袃莀荿螃 衿荿蒁蚅膇莈 薄袁肃莇蚆 蚄罿莆莆衿袅 羃蒈蚂螁肂 薀袇肀肁芀 蚀羆肀 蒂袆羂 聿薄蝿 袈肈 蚇薁膆肈莆 螇肂肇葿薀羈 肆薁螅袄膅 芁薈螀膄莃螃 聿膃薅薆肅 膂蚈袂羁膂 莇蚅袇膁蒀袀 螃膀薂蚃肁 腿节袈羇芈莄 蚁袃芇蒆袇 蝿芆虿虿膈 芆莈薂肄芅蒀 螈羀芄薃薁 袆芃节螆螂莂 莅蕿肁莁蒇螄 羇莀蕿薇袃莀 荿螃衿荿蒁 蚅膇莈薄袁 肃莇蚆蚄罿莆 莆衿袅羃蒈 蚂螁肂薀袇肀 肁芀蚀羆肀 蒂袆羂 聿薄 蝿袈肈蚇薁膆 肈莆
28、螇肂肇 葿薀羈肆薁螅 袄膅芁薈螀 膄莃螃聿膃 薅薆肅膂蚈袂 羁膂莇蚅袇 膁蒀袀螃膀薂 蚃肁腿节袈 羇芈莄蚁袃 芇蒆袇蝿芆虿 虿膈芆莈薂 肄芅蒀螈羀芄 薃薁袆芃节 螆螂莂莅蕿肁莁 蒇螄羇莀蕿薇 袃莀荿螃衿 荿蒁蚅膇莈薄 袁肃莇蚆蚄 罿莆莆衿袅羃 蒈蚂螁肂薀 毕 业设计 (论文 )外文资料翻译 系： 管理 专 业： 市场营销 姓 名： 学 号： 外文出处： separately ascending home buyers Consultant practitioners quality analyse Countermeasures 【 journal of higher Vocational j
29、ounals】 .2008-02-20 in liaoning 附 件： 1.外文资料翻译译文； 2.外文原文。 附件 1：外文资料翻译译文 提升置业顾问的从业者素质的对策分析 摘要 : 阐述了随着分工的细化 ,许多房地产行业方面的管理咨询顾问公司相 继诞生 ,这些公司为开发商提供专业的资讯管理、物业管理、销售推广等服务 ,并主要从薪酬水平、从业者基本特征、从业者的培训、职业发展、及激励机制方面对置业顾问作以分析 ,提出提升置业顾问的从业者素质的对策。 关键词 : 房地产 ；置业顾问 ；激励机制 ；从业者 一、人力资源与置业顾问的概念 1、人力资源的含义 人力资源是一种以人为载体的资源 , 存
30、在于人体中 ,并以体能、知识、技能、能力、个性行为特征倾向等表现的经济资源。它具有双重性、能动性、持续性和时效性的特点。人力资源开发具有很强的正外部性 , 作为一种投资 , 又具有高 收益、低风险的特征。 2、置业顾问的职业界定 置业顾问是从传统售楼员衍生和发展而来的。与传统的售楼员相比 , 置业顾问不再是单方面从房地产开发商角度出发的楼盘销售人员 , 而更加注重“人文关怀” , 强调以“实现客户价值“为目标的服务理念。其主要工作职责包括两方面 : 一是负责为开发商进行楼盘的销售 , 二是为消费者提供符合客户要求的楼盘和地产购置方面的专业知识 , 并根据客户的要求 ( 包括的地理位置、园区自然
31、环境和人文环境、面积、材质、采光、隔音等 ) 提供给客户选 择的楼盘和自身从专业角度分析的置业意见。因此 , 置业 顾问已不是单纯意义上的“售楼员”而是具有更深层次要 求的新兴职业。 3、置业顾问的从业要求 鉴于置业顾问工作的自身特点 , 首先 , 要求从业者除了要有丰富的房地产销售经验外 , 还要具备房地产建筑方面的专业知识 , 这样才能为客户提供咨询指导服务。因此 , 对置业顾问的从业要求比“售楼员”要高 , 从业者要有相关的销售经验和一定的销售技巧。其次 , 要求从业者有房屋建筑方面的专业知识 , 能够对建筑材料、建筑架构的优缺点进行解析。最后 , 要求从业者有独立思考的能力 , 善于表
32、达自己的见解 , 这样才能在客户置业过程中为客户提 供建设性的置业指导意见 二、置业顾问的现状分析 1、从业者的基本特征及要求 学历特征 : 从业者多为大专以上学历 , 专业以经济管理、市场营销为主 , 少数经验丰富者学历偏低 , 但接受过相关的营销培训。年龄特征 : 从业者年龄结构较低 , 多为 20 32 岁 ,平均年龄 26 岁 , 性别结构大致均衡。形象特征 : 从业者一般形象健康、仪表大方、口齿伶俐语言表达能力强 , 普通话较好 , 个别从业者甚至有流利的英语表达能力 , 能够自如的用外语与客户沟通。 2、从业者的工资水平 置业顾问的薪酬机制与多数销售行业相似 , 由三部分构成 ,
33、即基本工资 + 绩效奖金 + 福利补助 , 绩效奖金即俗称的提成。基本工资一般为 500 600 元 , 各项福利补助 ( 包括午餐补贴、交通补贴、通讯补助等 ) 累计约 200 元。由于置业顾问市场人才流动性较大 , 因此 , 多数公司不给员工办理保险。从业者工作之初一般工资可达到 1200 1500 元 , 随着业绩的不断攀升工资可达 2000 2500 元 ,业绩突出者可达 5000 8000 元。此外 , 置业顾问的工资水平还受季节和楼盘的影响 , 在销售旺季工资水平较高 ,销售淡季工资水平较低 , 差距可达 1000 元。如果楼盘热 销 , 置业顾问的工资水平也会随之提高。 3、从业
34、者的激励机制分析 目前 , 房地产行业的人才流动性很大 , 特别是置业顾问的流动性更大。由于激励机制不完善 , 置业顾问的个人努力与实际收入脱节 , 个人价值目标无法实现 , 导致置业 顾问经常跳槽 , 这既不利于企业的发展 , 也不利于置业顾问个人的职业生涯发展。置业顾问流动的主要原因是薪酬体系不合理 , 基本工资偏低 , 绩效工资弹性过大。 三、社会发展对置业顾问素质的要求 任何事物的发展规律都是适者生存 , 在当今这个瞬息万变的社会更是如此。社会经济环境和行业整体环境的变化 对从业者又提出了新的要求。首先 , 信息技术的发展 , 改变了人们传统的学习和工作方式 , 也加快了人们的生活节奏。置业顾问的从业者必须清楚的认识到这一点 , 知识的更新 , 社会观念的改变 ,要求从业者具有
