1、 毕业论文 译文 题目名称：心理因素影响购买行为 院系名称：经济管理学院市场营销系 班 级： 学 号： 学生姓名： 指导教师： 2013 年 2 月 1 心理因素影响购买行为 Geoff Lancaster 心理因素是第四重要影响消费者的购买行为 (除了文化、社会和个人因素 )。一般来说 ,一个人的购买选择受心理因素例如动机、认知、学习、信仰和态度的影响。 知晓顾客动机的重要性 ,理解客户的动机 营销的任务是要准确的识别出消费者的需求和欲望 ,然后开发满 足他们的产品和服务 ,。市场要想成功 , 只是发现客户需要是远远不够的 , ,而是为了找出为什么这是必需的。只有通过获得一个深入的和全面的了
2、解买方行为才可以使营销的目标成真。只有理解顾客的购买行为 ,才会使买消费者和商家双赢 ,使市场成为更好的装备 ,以满足消费者的需求 ,建立一个忠诚的组织，以积极的态度为客户有效的提供本公司的产品。 消费者行为可以被正式定义为 :个人的行为直接参与的获取和使用的商品和服务 ,包括决策过程 ,确定这些以前的行为。在本章的概念形成一个系统 ,在个人消费是核心 ,周围有更多的环境影响他或她的目标。这些 目标是最终通过一定数量的解决问题的步鄹来导致购买决策阶段。研究与实践 ,吸引了许多营销渠道，理论贡献、信息、灵感和建议。在过去 ,主要输入的消费者行为理论来自于心理学。最近 ,跨学科的研究消费者行为的重
3、要性 ,增加了社会学、人类学、经济学和数学也有助于个主题。 动机。在任何特定时间一个人有很多需求。有些需要是生理上的 ,从生理状态产生的张力如饥饿、干渴、不适。其他需求心理 ；他们引起的紧张心理状态如需要识别、尊重、归属感。当一个人的动机强烈到足够的等级就会产生需求。一个动机是一个需求，也就是说他能够驱使人去积极的采取行 动。 购买动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力 ,是引起购买行为的前提 ,也就是引起行为的原由。具体包括以下几个方面： (一 )理智动机 理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知 ,在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。它包括 : 1
4、. 适用 2 适用表现为一种求实心理 ,消费者所看重的是产品最基本、最核心的功能。在选购商品时 ,对其技术性能格外关注 ,而外观、价格、品牌等产品的附加价值放在其次。 2. 经济 经济表现为一种求廉心理。几种商品经对比后 ,在其他条件基本相似的情况下 ,这类 顾客对价格显得相当敏感 ,他们一般会以价格的实惠作为选择的首要因素。 3. 可靠 优质的产品是顾客可以放心消费的基础。可靠实质上是消费者追求上乘质量的体现。因此名牌商品之所以倍受人们的信任 ,就在于它的质量可靠。 (二 )感情动机 感情动机不能简单地理解为不理智动机。它主要是由社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有一个客观
5、的标准 ,但大体上是来自于下述心理。 1. 炫耀心理 这种心理在高收入阶层比较常见。丰厚的收入使他们拥有炫耀的资本 ,所以在购物上他们要展现自己的身份地位和欣赏水平。许多高档品牌的制 造商正是看准了这一群体的心理倾向 ,纷纷推出各种昂贵的奢侈品。 2. 攀比心理 攀比是一种比照的心理。在同一个社会群体里面 ,各个成员之间相互比拼 ,谁都不想落后别人。这种心理在消费上表现为一种动机 ,别人有什么高档的商品 ,自己也一定要有。 3. 从众心理 这种心理反映在生活圈子中 ,人们希望跟着圈中大多数人的步伐。因此其他人认为不错的产品 ,自己也跟着认可 ；其他人买什么商品 ,自己也会跟着买。 心理学家们已经研究出人类动机理论。三个最好的原理创造者西格蒙德弗洛伊德的理论 ,亚伯拉罕马斯洛 ,弗雷德里克赫茨伯格从完全不同的 角度对消费者的行为进行分析 ,并制定出相应的的营销策略。 弗洛伊德的理论。西格蒙德弗洛伊德认为 ,塑造人的心理力量的行为在很
